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31 AutoData | Julho 2018 SIMBIOSE Pode acreditar: a Hilux ajuda a Toyota a vender mais Corolla. Já o Civic não tem uma picape para servir de ombro amigo pelo menos meia dúzia de competidores comexcelentes predicados, como o Civic, que teve que se contentar com 18,3% das vendas desta faixa, e o Cruze, 14%. Emode- los como Jetta, Focus Sedan, Sentra e C4 Lounge registraramparticipaçõesmínimas, na casa de 3%. Outro destaque positivo é o Onix, que domina simplesmente um terço da extre- mamente disputada faixa dos hatches com- pactos, fazendo com que outros modelos como HB20, Sandero e até as novidades Polo eArgo se digladiempelos dois terços restantes. Fiesta eMarch têm índices próxi- mos de 3% e os irmãos 208 e C3 a metade disso cada. Segundo especialistas emmercado não é apenas uma característica específica do comprador local que cria estes cenários, mas sim um conjunto delas. SEMPRE O MESMO Para Roger Armellini, atual gerente de vendas e serviços e ex-gerente demarke- ting daToyota, de uma forma geral o padrão brasileiro médio na compra de um 0 KM pode ser considerado como conservador. Por uma razão simples: “O cliente aqui não é maduro em termos de carros per capi- ta, a matriz de venda é conservadora. Isso acontece umpouco porque quemcompra carro novo é essencialmente aquele que sempre compra, não há muita entrada de gente nova no mercado”. Concorda com essa visão Antônio Jor- ge, coordenador do MBA Automotivo da FGV, Fundação Getúlio Vargas: “Em geral o comprador brasileiro é tradicionalista, prefere a segurança”. Rafael Davoli, diretor geral do grupo que leva seu sobrenome e que há sessenta anos temconcessionárias na região doVale do Paraíba e Litoral Norte de São Paulo, vê de outra forma: “O comprador pode ser conservador, mas ao mesmo tempo se deixa seduzir por novidades. Os Jeep Re- negade e Compass e o Hyundai Creta são bons exemplos disso”. Gallo Cristiano, manager market re- search & value proposition da FCA para Divulgação/Toyota a América Latina, aponta na mesma dire- ção: “O consumidor brasileiro tem semos- trado muito mais aberto. Podemos citar, por exemplo, o sucesso dos aplicativos de delivery. Desta forma observamos que a atitude vem mudando e, sim, o cliente gradativamente vem se tornando menos conservador”. Amos Lee Harris Jr., consultor da UniAu- to, Universidade Automotiva, e autor de livros sobre mercado de veículos, como Automóvel: Quer Vender?, coincidente- mente hoje emdia reside namesma região de Davoli, no Vale do Paraíba. E aponta outra característica do consumidor nacional que ajuda a explicar um certo perfil ainda tradicionalista: “Aqui na região se a pessoa tiver que pagar pedágio para ir à concessionária, ela nãovai. Cruzar a divisa para o Rio de Janeiro, então, nem pensar. Assim as marcas que têm redes maiores, como as grandes, aca- bam se saindo melhor”. Outro ponto que os especialistas indi- cam é que o cliente aqui é ainda bastante preocupado como valor de revenda. E isso acaba por criar uma espiral que, quando está forte, é muito difícil de ser quebra- da: o carro que vende muito vende ainda mais porque a popularidade lhe dá maior facilidade na revenda e, portanto, melhor rentabilidade.