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32 Julho 2018 | AutoData MERCADO » ANÁLISE E enquanto isso o que vende pouco vendemenos ainda pois sua revenda tende a ser mais difícil e, portanto, de valor mais baixo. E nesse ponto começa a se explicar um dos sucessos do Corolla, segundo Ar- mellini: “Procuramos preservar esse iteme não ultrapassar limites de venda direta ou a frotistas. Isso mantém o valor da marca”. Davoli adicionamais pimenta aomolho: “Alémdovalor de revenda pesa demaneira crítica os preços de seguro e revisões, prin- cipalmente na hora de comprar um carro novo após convivência com valores mais elevados nomodelo que será trocado. Por essa razão temos identificado compradores de veículos premium que estão voltando para os sedãs médios: o cliente faz a con- ta e percebe que com a diferença destes itens às vezes dá para pagar a faculdade do filho, por exemplo”. Para Jorge, da FGV, a Hyundai é um caso de como uma montadora que entra emumnovo segmento pode resolver bem a questão: “Foi a primeira das marcas de maior volume a oferecer garantia de cinco anos, o que ajuda bastante a elevar o valor de revenda no momento da troca”. Harris Jr. discorda umpouco: para ele a revenda está perdendo relevância no que diz respeito à decisão de compra. “O que o cliente quer mesmo hoje é conforto e confiabilidade mecânica”. Cristiano, da FCA, vê o tema de forma semelhante: “Comcerteza a revenda ainda é um fator levado em conta pelo consu- midor nomomento da escolha do veículo, mas não está na lista dos mais relevantes”. MARIA-VAI-COM-AS-OUTRAS Combase emseu entendimento o con- sultor da UniAuto compartilha visão astuta para explicar os estrondosos números do Corolla no País: a Hilux. “Apicape da Toyota tem fama de inque- brável e acaba transferindo essa imagem para o sedã da mesma marca. A Honda não tem uma picape para balizar a confia- bilidade do Civic”. Armellini, da própriaToyota, concorda: “A imagem de confiabilidade e de qualidade da Hilux acaba por transbordar para nossos demais produtos”. Confirmando a lógica de um perfil me- diano mais conservador o brasileiro tam- bém tende a seguir um certo comporta- mento demaria-vai-com-as-outras quando decide por esse ou aquele modelo novo para ocupar sua garagem, diz Jorge: “Há uma espécie de inconsciente coletivo a apontar que se muita gente compra um determinado produto ele é bome, dames- ma forma, que se vende pouco é porque é ruim. É uma tendência normal e não acon- tece só com os carros”. Armellini complementa: “Às vezes é mais sociologia do que análise demercado”. Fato concreto é que aparentemente o brasileiro deixou de ser levado por um item destacado que decida sem discus- são a compra, como design e preço, por exemplo, já representaram no passado: a força do conjunto é atualmente muito mais concreta. Cristiano, da FCA, atesta que “não existe algum itemque se destaque de forma deslocada perante as motivações de compra. A decisão é motivada por di- versos aspectos combinados, sejam eles racionais ou emocionais, variando empeso e prioridades”. Para Armellini “a compra nunca é 100% emocional ou 100% racional”. Está formulada, assim, uma simples e prática receita para um determinado mo- delo vendermuito, muito bemnomercado brasileiro: é só vender muito antes. INCONSCIENTE COLETIVO O Chevrolet Onix é o exemplo perfeito de carro que quanto mais vende, mais vende Divulgação/GM