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27 AutoData | Maio 2021 apresentar a potenciais clientes. Trans- formar o contato virtual em vendas é um trabalho que fica a cargo da Marajó Digital, como Meneghetti batizou a equipe res- ponsável por capturar e trabalhar os dados que chegam por vias digitais – uma área, inclusive, poupada de cortes da compa- nhia na crise. “Como meu pai sempre dizia, quando a água bate no pescoço a gente aprende a nadar. Sofremos, sim, o impacto da pan- demia, mas os canais digitais ajudaram a enfraquecer seus efeitos, que assim não foram tão agudos quanto poderiam”, diz, em tom de alívio, o empresário, que já passou aos filhos a gestão do dia a dia do Grupo Marajó. A história de Meneghetti ilustra uma experiência que tem sido bastante comum nas revendas de automóveis e ajuda a explicar por que a quebradeira não se ma- terializou no setor, apesar do prolongado período de restrições. A sobrevivência passa, em grande par - te, pelos investimentos na digitalização de processos e no aprimoramento do atendi- mento fora das concessionárias, passando por desde o envio de carro a endereço indicado pelo consumidor para realização de test-drive até o fim da obrigatoriedade de o cliente comparecer à loja para fechar o negócio, via ferramentas de assinatura digital que permitem, hoje, selar formulá - rios e contratos sem o comparecimento presencial. Dispositivos que permitem interações à distância com o consumidor, como as plataformas de videoconferência, estão disponíveis há algum tempo, mas foi ne- cessária uma crise sanitária isolar as pes- soas em suas residências para que elas deixassem de ser ignoradas pela maioria das revendas. O aprendizado delas em como navegar nessa nova realidade, também chamada de Novo Normal, foi comprovado na forma, menos impactante, com que o choque da segunda onda da pandemia foi absorvido. Se um ano atrás as vendas de veículos desabaram com o fechamento das con- cessionárias o mercado, mesmo com se- manas de lojas novamente fechadas em alguns dos maiores mercados do País e limitação de horário de funcionamento, registrou 175 mil veículos em abril deste ano ante 56 mil no mesmo mês do ano passado. Para isso também foi relevante a digitalização do processo de licencia- mento nos Detrans pelo País. Além das mudanças na forma como se relacionar com o consumidor foram colocadas à prova na pandemia as trans - formações de ordem estrutural no setor, como a transição de formatos: das mega- lojas de serviços completos, cujos custos são mais duros de carregar em períodos de crise, a pequenos showrooms de ven- da. Em paralelo os grupos revendedores agiram para estender esse processo de enxugamento a todas as áreas possíveis. Desde março do ano passado, quando começaram as quarentenas de combate à disseminação da covid-19 no Brasil, quase 19 mil vagas de trabalho foram fechadas nas concessionárias. Rupturas na indústria, causando falta de modelos nas lojas em razão da insufi - ciência de peças nas linhas demontagem, também tiveram um lado positivo. Reduzi- dos a níveismínimos, os estoques pesaram menos no caixa, assim como tiraram a pressão sobre os preços ao fortalecer a posição do vendedor na negociação com o consumidor. Em outras palavras, não se trata de uma crise de demanda, na qual o excesso de oferta obriga a concessionária a aceitar descontos para se livrar de carros encalhados em seu pátio. Divulgação/Volkswagen Divulgação/Fiat