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16 FROM THE TOP » HERLANDER ZOLA, VICE-PRESIDENTE DA FIAT AMÉRICA DO SUL Julho 2022 | AutoData sionárias a marca tambémé líder, mas a participação foi bemmenor, 17,3%. Esta é uma estratégia pensada ou é uma situação momentânea? É sustentável e rentável? É, sim, uma estratégia pensada. Posso garantir que as vendas a locadoras hoje são completamente diferentes do que eram há alguns anos. A partir do mo- mento que entramos na pandemia e a capacidade produtiva foi restringida por falta de componentes o jogo mu- dou porque não há mais ociosidade, pois vendo tudo o que produzo nos canais mais rentáveis e, então, aqueles descontos não existemmais. Para man- ter o negócio as locadoras precisaram pagar mais. Com o esperado aumento de vendas ao setor de locação a partir do ano que vem pode ser que alguns descontos sejam concedidos, mas não no mesmo nível de antes. Um segun- do fator que influencia o volume de vendas diretas é o portfólio. No caso da Fiat temos mais de 50% de partici- pação nas vendas de picapes no País, que são ferramentas de trabalho muito procuradas por produtores rurais, que podem comprar por faturamento direto de fábrica. Por isso é enorme a partici- pação de vendas diretas em veículos como Strada, Toro, Fiorino e Ducato. Com esses produtos este canal con- tinuará sendo muito importante para a Fiat e é saudável, inclusive para os concessionários, que emmuitos casos fazem a intermediação dessas vendas. O consumidor de fato passou a preferir somente picapes, SUVs e agora os fast- back? Ou é a indústria de novo impondo seus modelos como já fez no passado? E, considerando essa hipótese, carros como Argo e Cronos estão com os dias contados? Definitivamente não. Ir contra aquilo que o cliente demanda é o maior erro que qualquer empresa pode cometer. Do nosso lado, baseados no trabalho que fazemos para identificar necessidades dos clientes e novos nichos, vemos que “ Vendas a locadoras são completamente diferentes do que eram. O jogo mudou porque não há mais ociosidade nas fábricas, pois vendo tudo que produzo nos canais mais rentáveis e, então, os grandes descontos não existem mais.” esses tipos de carrocerias [picapes e SUVs] têm alta atratividade em quase todo o mundo. Mas manter a diversida- de do portfólio também é importante, pois continuaremos tendo consumido- res que querem sedãs ou hatchbacks. Temos grande expectativa que o Fast- back terá sucesso parecido com o que teve a Toro, quando a Fiat praticamente inaugurou um novo segmento [um SUV com caçamba], mas tenho a convicção de que esse novo segmento não neu- tralizará nenhum outro. A Fiat sempre teve estilo agressivo de comunicação, com ações como a de permitir que o público escolhesse o nome do Pulse no fim do Big Brother Brasil. Agora, como parte na Stellan- tis, esse estilo poderá ser repassado às outras marcas do grupo como Jeep, Peugeot e Citroën? As possibilidades que temos na Stellan- tis não poderiam ser mais positivas: te- mos a oportunidade de aproveitar o que cada marca tem de melhor. Todas ganharão com isso. Teremos alguma disputa interna, natural e saudável, para que em determinado momento cada marca possa trazer o holofote para seu produtos, mas há espaço para todas. Ainda estamos no momento inicial da fusão e o nível de maturidade dessa relação avançará com o tempo, para