18 Fevereiro 2026 | AutoData MERCADO » VEÍCULOS LEVES Nem toda venda direta, contudo, é sinônimo de lucro baixo, pois fatia relevante desta modalidade de negócio é de faturamento direto da montadora ao cliente final. A transação é efetuada assim para pagar menos imposto, mas toda a negociação ocorre no varejo, dentro das concessionárias. O segmento de picapes compactas é o maior exemplo de como o faturamento direto pode ser estratégico e rentável. Enquanto a Volkswagen Saveiro sobrevive quase exclusivamente deste canal, por ser um veículo de trabalho puro, a Fiat Strada equilibra o jogo com versões de cabine dupla que atraem mais o consumidor típico de varejo. Mas ambas podem ser compradas por financiamento mais barato para pequenos empresários pela via da venda direta. Pagliarini faz uma distinção importante: “Você tem exceção para picapes. Mesmo no caso dos modelos pequenos [monobloco] as montadoras têm caminhos de venda direta que vão para produtores rurais ou pequenas empresas de construção. Esses são casos de venda direta mas não necessariamente com margens destruídas. O que acaba com as margens são as vendas a locadoras. Você não tem picape vendida a locadora na mesma proporção de modelos como Fiat Mobi e Argo, Hyundai HB20 ou Volkswagen Polo Track. Nessas negociações os descontos são muito pesados”. O EFEITO TERA O lançamento do Volkswagen Tera, no meio de 2025, foi sem dúvida o movimento mais ousado do ano. O modelo não apenas conquistou o público como provocou rearranjos comerciais e industriais dentro da própria casa. Para o mercado o sucesso do Tera levanta a dúvida: ele mata os concorrentes ou os irmãos do mesmo fabricante? Para Pagliarini o potencial do modelo é avassalador: “Ele é tão bom que baterá em todo mundo. A surpresa é que a Volkswagen vendeu bem o Tera sem deixar de vender bem o T-Cross. Mas, sim, o Tera canibalizará o Polo Track e o T-Cross dentro da própria Volkswagen. Veremos o que vai acontecer nos próximos meses”. Se a Volkswagen comemora a GM enfrentou um ano de ajustes dolorosos. Ao tentar elevar os preços de lista do Onix para o ano-modelo 2026 viu as vendas despencarem e precisou recuar. Para o consultor duas das maiores quedas de 2025, de 12% da Chevrolet e de 18% da Peugeot, não devem ser creditadas apenas à concorrência chinesa mas a erros de plenos comerciais. “A Peugeot despencou e a Chevrolet caiu porque não tiveram ações fortes e consistentes para segurar o mercado”, avalia Pagliarini. “As quedas aconteceram por falhas das próprias empresas. A Chevrolet caiu no segmento de entrada, no Onix, onde não há oposição direta dos Tera: lançamento de maior impacto em 2025 ajudou a Volkswagen a crescer mais de três vezes acima da média do mercado. Fiat Strada: veículo mais vendido do Brasil pelo quinto ano seguido teve desempenho mais tímido desta vez. Divulgação/VW Divulgação/Fiat
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