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45 AutoData | Abril 2018 Pacote completo Durante a crise uma tendência que já despontava no setor de caminhões se fortaleceu: a venda de pacotes agregados aos veículos, seja de manutenção programada, telemetria ou outras tecnologias que auxiliam o dia-a-dia da operação dos frotistas. Antes tímidos, os índices de vendas de modelos 0 KM com esses pacotes atualmente superam a casa dos dois dígitos na maioria das montadoras. “Do pacote básico até o mais elaborado 80% das nossas vendas saem com algum plano pós-venda”, revela Bernardo Fedalto, da Volvo. “Nessa retomada passamos a vender mais o pacote completo. A tendência é que 100% das nossas vendas tenha algum pacote agregado.” Oswaldo Ramos, da Ford, diz que os planos ganharam espaço nos últimos anos. “Os operadores estão terceirizando a oficina para a fábrica. Eliminam o custo, o risco e conseguem fazer uma previsão de quanto vão gastar com manutenção”, explica. Ele diz que a porcentagem de vendas de modelos novos com o Ford Service, pacote de manutenção oferecido aos caminhões da marca, dobrou de 2016 a 2018. “Essa tendência para nós já é uma realidade”, garante Roberto Barral, da Scania. A empresa investiu muito em pós-venda, conectividade e planos de manutenção flexível. O investimento se estendeu à rede: “Foi tudo padronizado. O cliente agora economiza 70% do tempo ao agendar serviços na concessionária.” Luis Gambim, da DAF, explica que a cultura da empresa prevê tornar a concessionária um grande centro de serviços – tanto que oferece em sua rede linha de peças para reposição multimarcas. “O cliente pode levar toda a sua frota fora de garantia, de caminhões DAF ou outras marcas, para fazer manutenção em uma de nossas concessionárias.” A Mercedes-Benz aposta no Fleetboard, um sistema de gestão de frotas. Todos os caminhões da linha Axor, Atego e Actros vêm com ele instalado e os novos proprietários ganham um ano de degustação gratuita. “No total são mais de 5,6 mil veículos com o Fleetboard ativados no Brasil. Apenas em janeiro a fevereiro cerca de seiscentos veículos ativaram o sistema”, diz Roberto Leoncini, que vê também crescimento nas vendas de pacotes de manutenção: “Mais clientes estão nos pedindo para assumir a oficina deles”. Na MAN os pacotes de manutenção programadas já representam de 20% a 30% das vendas. A marca aposta também no leasing operacional – muito comum na Europa, mas que ainda engatinha por aqui. José Ricardo Alouche diz que seus clientes valorizam o ganho de cada centavo. “Muitos me dizem ‘preciso ganhar até na segunda casa depois da vírgula’. Se não se cuidar, o frotista quebra.” Enquanto isso a empresa concentra esforços no mercado brasileiro. Mas qual é o tamanho desse mercado? Ele retorna à casa das 100 mil unidades? Quando? Ramos, da Ford, acredita que no início da próxima década. “Talvez aqueles picos da antecipação de compras do Euro 5 não se repitam. Mas creio que nosso merca- do tem um tamanho de 100 mil a 120 mil caminhões por ano.” O executivo da MAN é mais otimista: “Achamos que os 150 mil caminhões por ano vão se repetir, não foi uma bolha. O mercado brasileiro é maior que isso, basta comparar com Estados Unidos, China e outros países. Combinando alguns fato- res, como investimento em infraestrutura, podemos vender até 200 mil caminhões em um ano”, acredita Alouche. Como se vê o pessimismo neste im- portantíssimo mercado de caminhões, finalmente, está diminuindo e se transfor- mando, no início deste ano, empequenino pontinho no espelho retrovisor.