14 FROM THE TOP » ARCÉLIO JÚNIOR, FENABRAVE Abril 2025 | AutoData após a pandemia, é que o cliente inicia o processo da compra on-line e termina fisicamente em uma concessionária. Com todos os concessionários que converso, e são muitos, quando pergunto quantos carros já foram vendidos por processo on-line do começo ao fim a resposta é a mesma: nenhum, zero. Eu nunca ouvi um concessionário brasileiro falar que começou uma venda on-line e terminou on-line. Hoje o consumidor começa a busca no computador, faz a pesquisa, depois ele entra em contato com o vendedor, na maioria das vezes pelo próprio celular. Acredito que todo produto de alto valor, como um veículo, um imóvel, nunca o consumidor faz todo o processo digital, sempre termina no local da compra. Mas esses instrumentos on-line ajudam os concessionários? Ajudam, com certeza, bastante. Estou percebendo uma grande preocupação da rede em se preparar para a inteligência artificial. Vários fornecedores já nos oferecem produtos diferentes para atingir o consumidor de uma forma direta e particular, tornando a experiência digital mais agradável. Eu acredito que este ano e em 2026 teremos grandes mudanças nesse início da negociação digital. Neste início de ano as vendas de veículos no País cresceram acima das expectativas. Os juros em alta derrubarão este crescimento? Com certeza, pois nosso setor é altamente dependente do crédito. Mas existem alguns fatores que nos ajudam a sustentar a aprovação dos financiamentos. O primeiro é o índice de inadimplência que está controlado: em janeiro caiu para 4,4%. Em 2024 estava em 4,7%. Isso dá aos bancos apetite para financiar veículos. Apesar da previsão de mais uma alta Selic – estão falando em 15% [até o fim deste semestre] –, o segundo fator que nos ajudará a manter os financiamentos é o Marco Legal das Garantias [aprovado em janeiro de 2024], porque gera segurança para o operador financeiro ao desburocratizar a retomada do bem [de inadimplentes sem necessidade de autorização judicial]. Isto vai nos ajudar bastante este ano, como já está nos ajudando, mas muito pouco ainda porque somente agora começaram a ocorrer algumas retomadas. Então alguma coisa compensará a alta de juros. O que falta para o Marco Legal de Garantias fazer o efeito esperado? Qual o potencial de redução das taxas de financiamento ele terá? “ Só é lucrativo o concessionário que faz boa gestão, que controla seus custos. As margens de lucro estão muito baixas e não acredito que aumentarão. A concorrência é gigantesca e existem várias marcas chegando. Acredito que todos os empresários têm de estar preparados para margens mais baixas.”
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