40 Abril 2025 | AutoData MERCADO » VENDAS ON-LINE Amazon Autos nos Estados Unidos, uma plataforma digital de venda de carros em parceria com concessionárias, permitindo que os consumidores escolham e comprem veículos on-line, mantendo a entrega pelas lojas. Guissoni avalia que essa abordagem híbrida equilibra a força da Amazon no e-commerce com a dinâmica das concessionárias, representando uma mudança significativa no negócio que deve se expandir para o Brasil nos próximos anos, com outros marketplaces digitais interessados pelo setor. JORNADA DE COMPRA DIGITAL O ambiente digital tornou-se fundamental para a venda de automóveis, com mais de 90% das interações que levam à compra começando on-line. Isso demonstra uma mudança no comportamento do consumidor, que procura informações na internet antes de contatar concessionárias: “Uma das coisas mais importantes na digitalização dos negócios”, pontua Alexandre Ayres, CEO da Neocom Inteligência de Mercado, “é que ela extermina intermediadores de processo”. A jornada de compra moderna inclui uma fase de pré-interação, na qual os consumidores exploram opções e coletam informações de forma anônima, sem se expor a vendedores. Durante essa fase eles visitam sites de montadoras, concessionárias e plataformas de comparação de preços, formando suas opiniões e decidindo qual carro desejam antes de entrar em contato com um vendedor. Ayres diz que as montadoras investem cada vez mais em planos digitais para manter um relacionamento ativo com os clientes. Isso é essencial para que a marca permaneça na lista preferencial de opções quando o consumidor decidir adquirir um novo veículo. Ainda que muitas fabricantes prefiram que a finalização da venda ocorra presencialmente nas concessionárias devido a questões regulatórias e à necessidade de infraestrutura física, a digitalização da jornada de compra evolui, permitindo experiências mais completas e informadas, muitas vezes sem a necessidade de visitar uma loja física. A compra on-line tem se tornado a principal forma de aquisição de diversos produtos, mas a experiência do cliente ao utilizar esses serviços é mais complexa do que se imagina. A jornada do consumidor de automóveis agora inclui opções como entrega em casa, retirada na loja e pagamento em pontos físicos, demonstrando a integração dos mundos digital e físico. A Great Wall, cita Ayres, se destacou no mercado brasileiro ao inovar na entrega de veículos, fazendo uma abordagem que combina lojas físicas com a entrega direta ao consumidor. O sucesso de iniciativas como esta, contudo, depende da combinação do físico com o digital, pois a presença de uma loja física traz mais segurança ao consumidor. A mudança de paradigma trazida por novos entrantes no mercado brasileiro, como marcas chinesas, questiona o modelo tradicional e permite que concessionárias operem com menos estoque e custos mais baixos. No entanto essa transformação também demanda reflexão sobre o papel e a remuneração de todos os envolvidos no processo de venda, considerando que o pós-venda ainda é crucial para a rentabilidade das concessionárias. A jornada digital, por sua vez, não reAndrew Angelov/shutterstock
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