41 AutoData | Abril 2025 duziu a rede de distribuidores. Ao contrário, depois da pandemia, a quantidade de concessionárias só cresce no Brasil. PENSAMENTO DIGITAL A digitalização no Brasil continua enfrentando obstáculos regulatórios e culturais, mesmo após a aceleração forçada pela pandemia. Montadoras consolidadas que ainda operam com uma estrutura de vendas tradicional evoluem lentamente em direção à digitalização, em contraste com novas montadoras que adotaram modelos modernos desde o início. A GWM, por exemplo, possui um pensamento digital desde o início de suas operações comerciais no Brasil, em 2023, exigindo que os consumidores passem pela jornada de compra on-line mesmo ao visitar suas concessionárias. Diego Fernandes, diretor de operações da GWM Brasil, ressalta que metade dos pedidos é realizada fora do horário comercial, demonstrando a autonomia dos clientes no ambiente da internet. A fabricante chinesa facilitou a jornada do cliente com melhorias, como a avaliação de crédito on-line em menos de 60 segundos, garantindo redução de burocracia: “A jornada não é só digital e não é só física. O que procuramos fazer é que ambas as jornadas fluam da forma mais interessante possível para o cliente”. A GWM possui cem concessionárias – com planos de chegar a 130 até o fim de 2025 – que oferecem test drives de todos os modelos, algo essencial para atrair consumidores. Um dos diferenciais de sua rede é a adoção de preços fixos. Fernandes acredita que o cliente se sente mais confortável ao saber que fez um bom negócio, enquanto o preço único favorece o valor de revenda. Ao trocar um carro usado a concessionária tem liberdade para definir o valor, mas a GWM oferece suporte visando à valorização. E o pós-venda segue fundamental no modelo, com atualizações de software realizadas tanto remotamente quanto nas concessionárias, proporcionando suporte a um perfil de cliente conectado. EVOLUÇÃO COM OU SEM RESISTÊNCIA A Fenabrave, que representa os concessionários, e a Lei Ferrari, que obriga os fabricantes a ter a intermediação de uma rede de concessionários franqueados, apresentam certa resistência às vendas digitais no Brasil, embora haja uma brecha jurídica para que empresas realizem vendas diretas. Para isto precisam do acordo de todos os concessionários, via convenção de associação de marca, recorda o consultor automotivo Milad Kalume Neto: “A Volvo partiu para esta linha. A GWM optou por iniciar suas operações no Brasil no modelo 100% digital, via vendas diretas”. Apesar da resistência de alguns concessionários e da ameaça de gordas indenizações caso algum fabricante faça negócios sem acordo com a rede, as vendas on-line estão crescendo, particularmente após a pandemia, com marcas como Fiat, Renault, GM, GWM, Volkswagen e BYD oferecendo plataformas de vendas na internet que incluem funcionalidades como comparação de produtos, agendamentos, cotações de financiamento, entrega em domicílio e compra direta de veículos. Com as consultas na internet o consumidor atual chega ao ponto de venda mais preparado e, muitas vezes, melhor informado do que o vendedor: “É possível configurar veículos virtualmente e ver como ficariam numa exDay Of Victory Studio/shutterstock
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