Hannover, Alemanha — O mercado brasileiro de caminhões entrou em uma fase na qual vender mais não significa necessariamente ganhar mais. Para a DAF Caminhões, o aumento dos custos de produção, a dificuldade de repassar preços e o custo do financiamento estão comprimindo as margens das montadoras e dos transportadores.
Luís Gambim, diretor comercial da DAF Caminhões, disse que a combinação de juros elevados e inadimplência transformou a gestão comercial em um verdadeiro jogo de equilíbrio: “Não tem mais margem de caminhões”, resumiu.
Segundo Gambim, o problema não está apenas na taxa de juros. O custo de produção dos veículos aumentou, mas as montadoras não conseguiram repassar integralmente aos preços.
Custo sobe, preço não acompanha
A pressão aparece justamente no financiamento, um dos principais mecanismos para facilitar a compra de caminhões no Brasil. Gambim cita como exemplo a diferença entre uma taxa de 1,30% e outra de 1,10% ao mês. Para o cliente, a diferença parece pequena. Para uma operação envolvendo dezenas ou centenas de caminhões, porém, o impacto financeiro cresce rapidamente.
Nesse cenário, a montadora precisa encontrar espaço para subsidiar condições comerciais sem destruir a própria rentabilidade. A equação fica ainda mais complexa quando o cliente enfrenta dificuldades financeiras: “O número de recuperações judiciais é muito grande. Tem muita gente quebrando”.
Para o executivo, a inadimplência chegou a um nível que passou a influenciar diretamente as decisões de venda e financiamento.
Mercado menor, mas ainda saudável
Mesmo diante das dificuldades a DAF não trabalha com um cenário de forte retração. Gambim estima que o mercado brasileiro de caminhões acima de 16 toneladas ficará em aproximadamente 80 mil a 82 mil unidades em 2026, contra cerca de 86 mil no ano anterior.
Para 2027, o executivo trabalha com estabilidade. A avaliação considera que o mercado ainda tem uma demanda represada por renovação de frota. Além disso, o transporte brasileiro continua precisando substituir veículos mais antigos, mesmo em um ambiente de crédito restritivo.
Move Brasil antecipou decisões
O programa Move Brasil também alterou o comportamento de compra ao longo de 2026. Para a DAF a primeira fase do programa ajudou a destravar decisões que estavam represadas. A segunda etapa ganhou ainda mais relevância para sustentar a produção.
Com as duas linhas do programa a DAF faturou aproximadamente R$ 1,2 bilhão, segundo Gambim, com cerca de 1,6 mil caminhões comercializados. Entretanto, o efeito não termina no momento da contratação. Parte das vendas ainda aparece nos emplacamentos dos meses seguintes, criando uma espécie de efeito residual sobre os números do mercado.
Por isso o executivo espera uma desaceleração mais evidente depois do encerramento dos efeitos do programa a partir deste segundo semestre.
Fenatran pode preparar 2027
Nesse contexto a Fenatran ganha importância comercial. Gambim avalia que a feira, realizada em novembro, terá pouco impacto sobre o fechamento de 2026, pois boa parte do mercado estará praticamente definida. Mas o evento pode funcionar como uma plataforma para preparar negócios do primeiro trimestre de 2027.
A expectativa da DAF é que clientes aproveitem a feira para avaliar novos produtos, negociar condições e preparar a renovação de frota para o próximo ciclo.
A ausência de um novo Move Brasil em 2027 também deve mudar a dinâmica do mercado. Sem o programa, o setor terá de encontrar outras formas de financiar a renovação.
DAF cresce sem depender apenas do mercado
É nesse ponto que entra a estratégia de portfólio da DAF. Em vez de esperar uma expansão do mercado total, a empresa busca ganhar participação em segmentos nos quais ainda tem espaço.
A companhia já alcança aproximadamente 13,5% a 14% do segmento de caminhões rodoviários acima de 16 toneladas com o XF. Agora, pretende crescer nos vocacionais e nos semipesados.
O movimento também reduz a dependência da empresa em relação ao transporte rodoviário de longa distância, segmento no qual a DAF consolidou sua presença nos últimos anos. A estratégia combina defesa da participação atual com busca por novos negócios.
