Marluz Renato Cariani, diretor comercial da Unidas Pesados, conversou com o Agência AD Entrevista
São Paulo – Embora a marca Unidas Pesados tenha sido criada em 2023 a operação de locação de caminhões data da década de 1990, com a Ouro Verde, que começou atendendo ao setor sucroalcooleiro. Em 2013 foi adquirida pela Brookfield que, em 2022, comprou a Unidas e herdou o nome, mais conhecido pela operação de locação de automóveis.
Em conversa com o Agência AD Entrevista Marluz Renato Cariani, diretor comercial da Unidas Pesados, na empresa há oito anos, relembrou o pioneirismo da Ouro Verde ao alugar veículos para operações extremamente severas das usinas de cana-de-açúcar até chegar à frota atual de 15 mil equipamentos com contratos de locação.
Apesar das incertezas da economia existe a intenção de ampliar o número de ativos nos próximos dois anos, reforçando a segunda posição no mercado de locação. Confira abaixo os principais trechos:
Em atividade desde 2023 que balanço é possível fazer para a Unidas Pesados ao longo deste tempo?
Por causa da trajetória da empresa, que começou como Ouro Verde nos anos 1970 e, nos anos 1990, passou a alugar caminhões para usinas de açúcar e etanol em um ato de coragem do fundador, pois se tratava de operação extremamente severa e na qual diziam que ele perderia dinheiro, hoje somos a segunda maior locadora de equipamentos pesados do Brasil, com 15 mil ativos. Atendemos também aos setores de agronegócio, florestal, mineração, rodoviário, construção, saneamento e eletricidade. E temos o diferencial de, além de alugarmos o equipamento, entregamos e retirarmos no fim do contrato, todos de longo prazo, a partir de 36 meses, sendo alguns de até dez anos. Só fazemos projetos customizados e com a opção de manutenção preventiva ou corretiva. E ainda, numa terceira modalidade, colocamos o motorista ou o operador junto. Sempre com viés consultivo, pois se eu especificar um equipamento ou quantitativo errados meu cliente não terá um bom resultado e desejará devolver o equipamento. A nossa taxa de renovação de contrato hoje está acima de 85%.
Como o senhor avalia o mercado neste momento? O cenário de juros nas alturas, de 15% ao ano, favorece a atividade de locação em detrimento da aquisição, uma vez que falamos de ativos de valores muito elevados?
As locadoras se sobressaem nesses momentos de dificuldade. Além dos juros elevados existe forte restrição de crédito. E a incerteza do cenário leva o cliente a aplicar seu recurso em vez de aportá-lo no equipamento. Temos visto movimento ascendente de locação inclusive dentro do agronegócio, em que existe acultura da posse da máquina. Por exemplo: uma colheitadora de grãos tem de estar disponível, embora seja usada nas janelas da colheita. Então falamos de um equipamento que custa mais de R$ 3 milhões para ser usado três ou quatro vezes no ano. No restante do período fica parado. Para o produtor vale mais a pena investir o dinheiro ou arrendar terreno adicional, aumentar a sua área produtiva, dar maior atividade à colheitadora e ter um parceiro para alugar o equipamento. Sem falar na questão tributária. Como o equipamento não é incorporado ao balanço as depreciações também não são. Sem este desembolso a empresa acaba elevando o EBIT da operação. No caso de caminhões até pouco tempo atrás a locação chegava a 5% do volume produzido e, hoje, passa de 15%.
Qual é o carro-chefe da frota da Unidas Pesados, composta por 15 mil ativos de caminhões, colheitadeiras, implementos, tratores e pivôs de irrigação? Deste volume quantos foram locados em 2025 e qual a projeção para encerrar o ano?
A maioria, 65%, é de caminhões, 20% são equipamentos da linha agrícola e 15% da linha amarela. No ano passado encerramos com 12,3 mil ativos, 5,3% acima de 2023. A ideia é este ano continuar ampliando a frota.
Qual é a idade média da frota da Unidas Pesados?
Gira em torno de quatro anos e meio a cinco anos. Diversos equipamentos de construção têm a vida útil projetada de dez a doze anos, então a ideia é ir até a metade dela para termos um segundo cliente disponível no mercado, que faz a sua compra. No caso da mineração, em que a aplicação é extremamente severa, substituímos a cada três anos. Na agricultura de sete a oito anos, em implementos dez anos. Mas como a nossa maior frota é de caminhões a média é de cinco anos.
Para o ano que vem é possível traçar alguma perspectiva?
A percepção que temos, até devido a fatores externos, é que ficaremos no mesmo patamar de 2025. Por causa do ritmo de investimentos em infraestrutura e no agronegócio estimamos que o segmento ande um pouco de lado e que, portanto, deve haver estabilidade.
Há investimentos em vista?
Todo ano fazemos investimentos consideráveis. Em 2024 foram aportados R$ 840 milhões na compra de novos equipamentos. Este ano estamos superando um pouco este valor, e para o ano que vem também temos algo programado. Estamos sendo um pouco conservadores, mas se o mercado indicar reação temos recursos para atender à demanda dos nossos clientes.
No cenário atual quais segmentos oferecem maior potencial para a atividade? E quais passam por maiores dificuldades?
O agronegócio está demandando, o sucroalcooleiro passou por dificuldades por causa do clima e de queimadas do ano passado que prejudicaram o canavial, mas agora começaram as novas cotações para a renovação de equipamentos em 2026. O florestal, falando de celulose, como não entrou no tarifaço, manteve a procura. O marco do saneamento também está fomentando bastante investimento, tanto do governo quanto das empresas de capital aberto. Na mineração tínhamos expectativa maior este ano, mas acredito que pelo preço do aço o segmento estabilizou. De maneira geral, apesar de sempre escutarmos notícias não muito agradáveis, dentro da locação nosso resultado está sendo extremamente positivo. Estamos estendendo alguns contratos de clientes de longo prazo em até um ano com o equipamento usado para driblar o momento de dificuldade, uma vez que o contrato de um novo eleva até 50% o valor vigente. Daqui a pouco este momento terá passado e sairemos desta relação muito mais fortalecidos.
Qual a participação da Unidas Pesados no mercado de locação? O objetivo é conquistar que fatia até o fim do ano? Qual o plano para ampliar a presença da marca?
Dentro do negócio do grupo, composto pela unidade de pesados, do fleet, que é locação de carros de longo prazo, e do rent-a-car, que são as locadoras de curto prazo que ficam nos aeroportos, hoje a Unidas Pesados corresponde a mais ou menos 45% do faturamento. O nosso maior concorrente é o Grupo Vamos, que acredito, já ultrapassou as 30 mil unidades de ativos. Agora pretendemos ampliar nossos contratos nos próximos dois anos, assim que o mercado começar a melhorar. Então a ideia é manter a segunda posição, diminuindo a distância para o primeiro e aumentando a dos demais. Nossa fortaleza é que hoje temos um fundo de investimentos por trás, então temos boa captação de recursos e todas as compras são pagas à vista, o que gera boa margem de barganha na aquisição do equipamento e nos ajuda bastante na precificação e nos custos de locação. Nos últimos quatro anos a gente vem crescendo na casa de dois dígitos ao ano, e a ideia é seguir assim. Em 2024, por exemplo, a receita líquida alcançou R$ 932 milhões, avanço de 22,7% com relação ao ano anterior. E, no segundo trimestre deste ano, com R$ 263 milhões, houve crescimento de 9,8% em relação ao mesmo período do ano passado, fruto do aumento da frota e da tarifa média.
Que tendências a companhia enxerga para o mercado de locação nos próximos anos? E os principais desafios?
Temos de estar preparados para um mercado em que o cliente é mais exigente. E, hoje, locação por locação, até um banco faz. É um leasing. Nos diferenciamos com atendimento e serviços customizados. Não fazemos negócio a qualquer custo. Temos clientes que já estão no quarto ciclo de cinco anos, ou seja, há vinte anos conosco. Não costumamos prometer algo que não conseguimos cumprir, como alguns concorrentes fazem. Se tenho prazo de entrega de noventa dias não vou falar que são sessenta para ganhar o negócio e depois trazer prejuízo ao cliente, não entregando o equipamento na data combinada. Não somos a solução mais barata, mas a mais eficiente. E o mercado já entendeu isso.
