Mitsubishi busca aproximação com agro para melhorar serviços e ampliar fatia

São Paulo – Com o objetivo de estreitar relações com o cliente do agronegócio, segmento de negócios que mais cresce no País e que responde por cerca de 20% do PIB, a Mitsubishi Motors estabeleceu projeto por meio do qual visitará grandes agropecuaristas, empresas do ramo e usinas em doze praças em que esta cadeia é muito forte, a fim de entender não só como vender mas como prover serviços para este público.

Em entrevista para a Agência AutoData o CEO da HPE Automotores, representante Mitsubishi e Suzuki no Brasil, Mauro Correia, afirmou que a iniciativa tem trazido informações muito ricas à companhia, tanto sobre o produto em questão, a picape L200, como a respeito da capilaridade da rede, onde é preciso reforçar o atendimento, como aprimorar o programa que troca picapes por grãos e a oferta de linhas de financiamento, em que há a possibilidade de o pagamento não ser mensal, mas semestral ou anual, em períodos de colheita.

Ou seja: a ideia é entender o que realmente esses clientes precisam, não somente quanto ao produto mas também com relação a serviços, treinamento e financiamento:

“Nossa preocupação deriva do fato de que um dos nossos veículos-chefe é uma picape. E que boa parte desses trajetos é percorrida em estradas de terra. Muitas vezes é preciso pensar em como levar a manutenção para dentro da propriedade do cliente, se ele tiver uma quantidade de picapes e estiver a grande distância do polo de manutenção. Porque não é em toda cidade que se consegue dispor de uma revenda, é preciso ter população mínima e frota circulante. Então, às vezes ele está a 150 quilômetros ou a 200 quilômetros de distância e eu posso levar um elevador e realizar a revisão na fazenda”.

Outro desafio ressaltado pelo executivo é fazer pequenas adequações ao produto, o que requer certo desenvolvimento, mas que não foi pensado à época do seu lançamento. A cor do interior do veículo é um ponto, por exemplo, assim como o tipo de tapete ou carpete. Desde que o projeto teve início, em junho, já foi possível ouvir de agropecuaristas que o carpete é bonito, mas que poderia ser substituído por um de borracha, porque com a bota suja de lama é mais viável e mais fácil de limpar.

“Muitas vezes se olha para o uso urbano da picape e se esquece desse lado mais prático do negócio no agro. Na caçamba também pensamos em oferecer algum dispositivo específico para colocar uma mala para viagens curtas, ao mesmo tempo em que ele transporta carga. E, na parte de financiamento, quando se olha o primeiro trimestre é sempre um grande desafio porque produtores menores, integrantes de cooperativas, não têm o planejamento dos grandes, e enquanto não souberem como será a safra não investem em veículos.”

Correia sintetizou dizendo que, embora este seja um segmento muito pujante, é igualmente diversificado. Outra situação mencionada por ele foi a de uma grande empresa que trabalha com plantação de cana e que o responsável relatou que, ao passar com um veículo menor sobre a palhada, devido à ausência de proteção, o carro pegou fogo.

“Então, como protejo o cliente disso e evito que isso aconteça com o meu produto atendendo a uma necessidade dele? Muitas vezes é preciso desenvolver equipamento específico. Por exemplo: temos um veículo muito bem aceito na mineração com um kit próprio para que o ele rode em condições severas. Será que preciso pensar também em um kit agro? Em uma picape mais adequada para o setor e criar uma série especial? Esses são grandes desafios.”

As mulheres que pilotam picapes grandes também estão no foco da Mitsubishi. O CEO da HPE reafirmou sua preocupação em também oferecer conforto e atender a demandas como um espelho e um lugar para pôr a maquiagem.

Correia assinalou que o intuito é sorver o aprendizado e, inclusive, o que a empresa precisa treinar e melhorar. Exemplo citado por ele que se aplica não somente a mulheres, como a qualquer cliente, foi sobre o uso do recurso 4×4, presente na L200 Triton.

“Ela sabe como utilizar essa função em uma reduzida? Em qual terreno se utiliza isso? Quanto se pode puxar com essa função? Muitas vezes houve a explicação técnica na retirada, mas por desconhecimento a pessoa não usa os recursos do veículo em sua plenitude. Queremos mudar isso.”

A equipe dedicada ao projeto, composta por cinco profissionais, ouviu de um produtor com mais de 20 mil hectares que o mais importante é a capacitação, pois os produtos têm tecnologia embarcada de última geração, mas, no local de trabalho, não há quem domine isso, ao passo que há gente que conhece muito bem da terra, mas é preciso ligar uma coisa à outra.

“O que mais a picape faz dentro da propriedade dele que transportar a pessoa de A para B? Pode ajudar a desatolar um animal. Ele tem guincho? Tem 4×4? Preciso desenvolver este tipo de serviço.”

Plano é também ampliar fatia de mercado e chegar aos 8%

Neste contexto, e como consequência da série de mudanças que deverão ser obtidas ao término da ação, a Mitsubishi almeja ampliar sua fatia de mercado com sua picape. Dados da Fenabrave apontam que até outubro foram emplacadas 9,6 mil unidades da L200, o que a colocou na décima colocação do ranking dos comerciais leves mais vendidos. A posição foi mantida no mês passado, 1,2 mil.

Quando se olha para o recorte de picapes grandes a L200 ocupa a sétima colocação e detém fatia de mercado de 5,1%. A perspectiva, de acordo com Correia, é encerrar 2023 em torno de 6% de participação:

“O nosso ponto com o agro não é querer ser o maior em volume e em market share, mas oferecer o melhor produto e serviço para o segmento. Como consequência, terá um aumento de vendas. E poderemos passar para 7% a 8%”.

Uma ação como esta não terá um retorno tão rápido, ponderou, uma vez que as visitas ainda estão sendo feitas e a maioria desses consumidores tem ficado com uma picape para que possa testá-la. “Demora um tempo para mastigar tudo isso, absorver toda essa informação e sair com coisas novas, isto será possível, provavelmente, a partir no ano que vem. O mais importante, agora, é criar fidelidade.”