A fabricante de lubrificantes Total planeja aumentar sua participação no mercado brasileiro e o plano que traçou para atingir o objetivo passa pelo setor de caminhões. Foi nesse segmento que a empresa enxergou espaço para aumentar as vendas na comparação com as demais áreas onde atua: óleos para automóveis, motocicletas e graxas. Até 2019 a ideia é aumentar a fatia de mercado no segmento de pesados dos atuais 0,8% para 2%. A evolução projetada, que pode parecer modesta à primeira vista, produzirá reflexos importantes na receita.
Segundo Olivier Bellion, diretor geral da Total do Brasil, o segmento de pesados representa 8% do faturamento da companhia. Um market share maior poderia elevar, em seis anos, para 20% a participação dos pesados nos seus negócios aqui: “Isso porque são produtos que têm um maior valor agregado e o mercado brasileiro, apesar de estar passando por um processo de recuperação nas vendas internas, ainda oferece oportunidades em termos de volumes no segmento de pesados”.
O executivo, que está à frente da operação brasileira da Total há cerca de dois anos, tem mais dois para aumentar a participação da fabricante no mercado – seu ciclo no País foi estipulado em quatro anos pela matriz. Bellion, que tem carreira internacional desempenhada em Hong Kong e na República Dominicana e na Venezuela, disse que a avaliação feita com base nas características do mercado nacional indicou que o crescimento nos pesados se dará por meio de ações comerciais nos distribuidores dos produtos Total.
A que é vista como mais promissora, de acordo com o ele, consiste em alocar especialistas em vendas no setor de caminhões nas lojas que compõem a rede de distribuição: “É um mercado diferente, que demanda um atendimento diferente. Pelo fato de o Brasil contar com muitos competidores que disputam clientes por preço, aproximar um especialista do consumidor final, para ele indicar o produto da nossa gama, é considerado um diferencial competitivo”.
Vista como pilar do plano de crescimento no País a rede de distribuidores deverá aumentar sua capilaridade até o fim de 2019. Hoje a Total conta com parceiros em 33 cidades, número que, segundo Bellion, deverá chegar a quarenta nos próximos meses: “Precisamos expandir ainda para alguns estados onde não atuamos, como Amapá, Piauí, Tocantins e algumas regiões nos estados da Bahia e em Minas Gerais”.
No segmento de automóveis, área de atuação responsável por 50% dos negócios da Total no País, a expectativa é a de elevar dos atuais 3,4% para 5% a participação da empresa no mercado brasileiro de lubrificantes nos próximos dois anos, uma projeção considerada realista pelo executivo, acompanhando a retomada do mercado interno. Neste caso entra novamente o papel do distribuidor como agente de crescimento: “O projeto da empresa é atacar em diversos segmentos com um produto para cada um, com maior valor agregado, e não faremos uma atuação de nicho. Outra frente é intensificar o treinamento de equipes de vendas dedicadas aos produtos da empresa que existem dentro dos distribuidores”.
Ainda que estejam no varejo as oportunidades de negócios no segmento de veículos leves a participação da Total no primeiro enchimento de carros novos é vista como uma ferramenta por meio da qual é possível reforçar a marca no universo dos aplicadores de óleo e nos consumidores finais. Aqui a Total fornece lubrificantes para Honda, Kia, Nissan, PSA, Renault, para citar as fabricantes de carros, e Scania e MAN, de caminhões.
O fornecimento é fruto de contratos globais fechados pela matriz da Total na Europa e na Ásia, mas o diretor da operação brasileira afirmou que, embora haja uma atuação sólida no OEM, há conversas com outras montadoras instaladas no Brasil: “Meu papel também é intermediar negociações de fornecimento local”.
Ele não revela nada a respeito das empresas que estão sendo sondadas.
Caso as ações traçadas tenham êxito a empresa acredita que será possível atingir objetivo mais ambicioso, que é ocupar a capacidade instalada da fábrica localizada em Pindamonhangaba, SP. Ela foi construída para produzir 50 mil toneladas de óleos lubrificantes e graxas em três turnos. Bellion disse que também está sob sua responsabilidade elevar, até 2019, a produção de 18 mil toneladas, feita em apenas um turno, para 30 mil toneladas: “Temos hoje uma produção que atende muito bem à nossa demanda. Caso o mercado volte a crescer há espaço para que possamos acompanhá-lo”.
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