São Paulo — A Scania pretende recuperar espaço no mercado brasileiro de caminhões sem depender exclusivamente de uma eventual retomada da economia. Para isto aposta em plano que combina financiamento, serviços, novas tecnologias de propulsão e redução do custo total de operação para o cliente.
A missão está nas mãos de Sílvio Renan, que acaba de retornar à Scania como diretor de vendas e soluções para caminhões, ônibus e motores. O executivo volta à empresa, após passagem pela Mercedes-Benz, justamente em um momento de maior pressão competitiva no mercado de veículos pesados e de juros ainda elevados.
Ele sucede a Alex Nucci, que deixou a companhia recentemente.
A Scania perdeu participação no mercado brasileiro de caminhões nos últimos ciclos. Por isto, mais do que esperar uma expansão das vendas, a ideia, agora, passa por disputar uma fatia maior, de um mercado que Renan estima em cerca de 80 mil caminhões por ano na categoria acima de 16 toneladas de PBT.
“Com o nosso sistema de produção e com nosso plano de longo prazo, vamos nos adaptando à realidade e buscando converter isso em oportunidade.”
Move Brasil ajuda Scania a sustentar vendas
Uma das principais ferramentas para a Scania atravessar o período de juros elevados foi o Move Brasil, programa do governo federal que abriu linhas especiais de financiamento para a renovação da frota. A Scania aderiu às duas fases do programa. E, segundo os dados da companhia, movimentou cerca de R$ 3 bilhões em negócios nas duas etapas.
Na primeira fase a empresa comercializou 1 mil 250 caminhões, em operações que somaram cerca de R$ 1 bilhão. Na segunda rodada o desempenho ganhou ainda mais escala com a expansão de linhas de crédito para ônibus e implementos rodoviários. Neste sentido foram 2 mil 10 caminhões, 260 ônibus e 300 implementos negociados pelo Banco Scania, com faturamento de aproximadamente R$ 2 bilhões.
Portanto o programa teve peso relevante no plano comercial em 2026 e ajudou a capturar demanda em um momento no qual o custo do dinheiro restringe a capacidade de investimento dos transportadores. “Eu acho que a Scania aproveitou bem a primeira onda do Move Brasil. E a segunda onda também foi muito positiva.”
O projeto, agora, é transformar crédito em participação
Contudo o desafio para a Scania começa justamente depois do Move Brasil. Com o fim do programa o projeto passa por ampliar as alternativas oferecidas pela própria estrutura financeira da empresa.
O Finame continua como principal modalidade de financiamento e responde por mais de 50% das vendas da Scania, segundo Renan. Depois aparecem CDC, consórcio e outras modalidades.
A área financeira também criou uma linha específica para veículos a gás e elétricos, o CDC Verde. A linha inclui financiamento para clientes que compram seus veículos usados.
“Quando você olha o ecossistema inteiro, isso nos permite ter um pouco mais de flexibilidade para poder oferecer outras soluções, inclusive de financiamento, que possam fazer sentido para o momento dos nossos clientes.”
Este plano ganha relevância porque o transportador brasileiro continua bastante conservador com relação à propriedade do caminhão. Ao mesmo tempo o custo elevado do capital abre espaço para aluguel, leasing operacional e contratos de longo prazo.
Scania quer vender uma solução, e não apenas um caminhão
Neste cenário a Scania amplia o conceito de venda, lembra Sílvio Renan. O caminhão deixa de ser o único produto da negociação e passa a integrar um pacote que envolve financiamento, manutenção, serviços digitais, treinamento de motoristas e gestão de frota.
Esta forma de trabalhar permite à empresa disputar uma parcela maior do orçamento do cliente. Do mesmo modo permite criar receitas recorrentes.
“Isto serve para o nosso produto, para a nossa solução de serviço e também para soluções financeiras. Precisamos vender uma solução que aporte valor e ótimos resultados operacionais.”
Além disto a empresa pretende usar a modularidade de seu portfólio para adaptar a oferta ao perfil de cada operação.
Gás deixa de ser aposta e virou negócio de escala
Enquanto reorganiza seu plano de negócios comercial a Scania também colhe os resultados de uma aposta iniciada há sete anos. Ou seja: os caminhões movidos a gás.
Desde 2019 já comercializou 2 mil 750 unidades no Brasil. Agora a expectativa é superar a marca de 3 mil caminhões antes mesmo de terminar o primeiro semestre de 2027.
A empresa considera que a expansão da infraestrutura de abastecimento será determinante para acelerar esta curva. Quanto maior a disponibilidade de gás, em especial do biometano, menor tende a ser o risco percebido pelos transportadores.
“Na medida em que a infraestrutura vai crescendo é natural que os clientes fiquem mais confortáveis em fazer a aposta pela tecnologia.”
Eficiência passa a ser argumento central
Ao mesmo tempo a Scania aposta na eficiência dos motores a diesel para defender seu espaço no mercado tradicional.
A linha Super, por exemplo, oferece economia de combustível de pelo menos 8% com relação à geração anterior. O argumento ganha peso porque o combustível pode representar cerca de 40% dos custos variáveis de uma operação de transporte.
Neste contexto a empresa identifica crescimento da demanda por configurações como 6×2 e 4×2. Segundo Renan a economia proporcionada pelo trem de força pode compensar um investimento inicial maior ao longo de três a cinco anos.
O 460 Super aparece como um dos principais produtos desta linha. Além disto agora a tecnologia já está presente nos ônibus da marca.
A lógica é simples. Em um mercado no qual o transportador tem dificuldade para financiar um caminhão novo, a companhia precisa provar que o investimento gera retorno econômico ao longo da operação.
Agronegócio e fora de estrada ganham peso
Além do rodoviário a Scania vê oportunidades em segmentos nos quais a demanda por transporte continua ligada à produção e aos investimentos em infraestrutura.
Neste sentido a fabricante mantém presença relevante em aplicações 6×4 e rodotrens para o agronegócio. Mas também identifica espaço para ampliar as vendas de configurações 6×2 e 4×2, estas as mais aquecidas na empresa.
No fora de estrada a ideia contempla mineração, cana-de-açúcar, madeira, papel e celulose e construção. Estes segmentos podem ajudar a compensar uma eventual fraqueza do transporte rodoviário.
Elétrico entra no portfólio, mas com cautela
A eletrificação também começa a fazer parte dos planos. A Scania já realizou a primeira entrega de um caminhão elétrico no Brasil e pretende ampliar gradualmente este tipo de presença.
Renan, porém, não trata o elétrico como uma substituição do diesel. A lógica da empresa continua baseada na aplicação: “Quando o cliente enxerga valor e existe um custo operacional total e uma economia de operação que justificam a aplicação a Scania busca oferecer uma solução específica.”
Esta abordagem também vale para gás, biometano e outras alternativas energéticas. A fabricante trabalha com um portfólio múltiplo, no qual a escolha da tecnologia depende da operação, da infraestrutura disponível e do retorno sobre o investimento.
Mercado deve permanecer próximo de 80 mil unidades
Para 2027 Renan trabalha com uma perspectiva conservadora. A expectativa é que o mercado de caminhões acima de 16 toneladas permaneça próximo dos atuais 80 mil veículos, salvo algum evento extraordinário.
O executivo relacionou diretamente o desempenho dos pesados ao crescimento do PIB. Historicamente, segundo ele, uma expansão de 1% da economia pode representar crescimento de até 3% no mercado de caminhões.
Por isto a Scania não pretende basear seu plano apenas em uma recuperação econômica. A companhia quer ganhar participação justamente dentro de um mercado mais estável, utilizando eficiência operacional, financiamento e serviços como ferramentas comerciais.
O desafio pós-Move Brasil
O fim do Move Brasil coloca uma questão adicional para o planejamento da Scania, que é manter o ritmo comercial sem o estímulo de uma linha especial de financiamento. A resposta da empresa passa pela diversificação.
Financiamento próprio, consórcio, CDC, aluguel, serviços, manutenção, soluções digitais e tecnologias alternativas formam um ecossistema que pretende reduzir a dependência da venda tradicional.
A Fenatran será um dos principais palcos para esta visão. A Scania prepara novidades em produtos, serviços, planos de manutenção, soluções digitais e serviços financeiros.
