Mercedes-Benz reforça estratégia para caminhões usados

Desde que foi inaugurada, em agosto de 2013, o SelecTrucks, primeiro ponto de vendas de caminhões seminovos da Mercedes-Benz no País, permanecia como único da espécie. Agora, segundo Roberto Leoncini, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-Venda de Caminhões e Ônibus da Mercedes-Benz do Brasil, a companhia acelera planos de expansão deste modelo de negócio, que incluem uma nova unidade em Minas Gerais até o fim deste ano.

“A Mercedes-Benz já sabia da relevância desse mercado, mas não imaginava que ele seria tão representativo. Atualmente o mercado de usados tem 2,5 vezes o tamanho do segmento de caminhões novos e queremos participar dele mais ativamente.”

O primeiro SelecTrucks do Brasil, instalado em Mauá, SP, às margens do Rodoanel, comercializou 548 caminhões usados desde sua inauguração. Foram 103 caminhões em 2013, 287 em 2014 e 158 no acumulado de 2015 até maio. “Vemos curva crescente e devemos encerrar esse ano com o maior volume”, estima Leoncini.

Ainda segundo as contas da M-B, as vendas de usados geraram também setecentos contratos de caminhões novos. “Um mercado acaba ajudando o outro: os clientes dão os usados como entrada e compram modelos zero quilômetro ou veículos mais novos.”

O SelecTrucks é responsável pela compra, estoque, manutenção e venda de seminovos, apoiando os concessionários na negociação com os clientes. O portfólio é divulgado por um site, que facilita a consulta e escolha do cliente.

Para ampliar o formato, a montadora estuda um local para instalar o SelecTrucks em solo mineiro. Segundo Leoncini a unidade não seguirá exatamente os mesmos padrões da loja de Mauá: “Inicialmente vamos usar um terreno grande para alocar os caminhões e uma estrutura montada em contêiner. Dessa forma podemos realizar uma espécie de teste, avaliar a melhor localização e eventualmente mudar de local”.

Além disso, a Mercedes-Benz iniciará um projeto-piloto em duas concessionárias, ainda não definidas, na macrorregião que vai de Campinas a Ribeirão Preto, no Interior do Estado de São Paulo, que ganharão estrutura complementar para a venda de caminhões seminovos.

“Estamos em contato com concessionários e precisamos fazer que eles entendam que não seriam pontos concorrentes e sim complementares, uma vez que a venda de novos continuaria sob responsabilidade da concessionária.”

Para garantir participação no mercado de caminhões usados o SelecTrucks não vende apenas veículos Mercedes-Benz: todas as marcas são aceitas, desde que os caminhões tenham até dez anos de uso. Ainda assim a montadora oferece garantia total para os veículos com até seis anos de uso: 12 meses para caminhões rodoviários e seis meses para os modelos fora de estrada. A garantia não possui limite de quilometragem, reembolsa 100% dos custos com reparos até o valor de venda do veículo e não possui franquia.

“Fazemos um trabalho minucioso de avaliação na hora da aquisição do caminhão e garantimos que o veículo esteja nas melhores condições quando chegar ao novo dono.”

Segundo Leoncini, além da garantia, um dos atrativos para a aquisição de seminovos no SelecTrucks é o financiamento. “Temos um acordo com o Banco Mercedes-Benz e a taxa de juros para 42 prestações é de 1,5% ao mês, enquanto a maioria dos bancos trabalha com um índice médio de 2,3% ao mês.”

Ainda de acordo com o executivo “a iniciativa no mercado de seminovos contribui para que a Mercedes-Benz mantenha-se competitiva em um mercado extremamente disputado e colabora para um maior volume de serviços e de peças, gerando mais resultados para a empresa e para os concessionários”.

O SelecTrucks adequou-se às características do mercado brasileiro usando os mesmos conceitos e padrões do TruckStore, modelo de negócio de caminhões usados utilizado pela Daimler em 14 países da Europa e também nos Estados Unidos e na África do Sul. Anualmente as 31 lojas no mundo comercializam cerca de 16 mil caminhões seminovos.