São Paulo – O pouco movimento comercial nas concessionárias este mês é, em boa parte, virtual. Como decretos municipais obrigaram muitos pontos de venda a fechar as portas ao público e operar com oficinas em regime de plantão, explorar os canais digitais, no momento, surge como alternativa importante para buscar oportunidades de negócio e amadurecer um conceito que ainda é novo no Brasil.
A Volkswagen até a segunda-feira, 13, observou volume de vendas 80% menor, no mês, do que o registrado em igual período no ano passado. Uma das grandes incentivadoras das chamadas concessionárias digitais, trabalha em conjunto com sua rede maneiras de aproveitar o momento para promover melhorias em canais de vendas virtuais.
“Temos que aproveitar a oportunidade porque é um caminho sem volta, o dos canais digitais”, disse Gustavo Schmidt, vice-presidente de vendas e marketing. “É hora da indústria e seus concessionários testarem novos modelos de atender à demanda, porque é algo que vai perdurar depois que a pandemia passar.”
Sem mencionar valores, o executivo afirmou que são os canais digitais os meios que mantém as poucas vendas em curso – embora o tráfego tenha sido reduzido em 50% nos últimos vinte dias, em função do isolamento social e sua repercussão no apetite do consumidor de veículos. Até a segunda-feira, de acordo com dados do Renavam obtidos por Agência AutoData, o número de emplacamentos foi de 10,3 mil unidades em oito dias úteis – antes da chegada do covid-19 esse era o volume de licenciamentos em um dia.
“O fluxo nos nossos canais digitais caiu pela metade nas últimas semanas, mas é um momento de adaptação, de entender o que o consumidor precisa neste momento e transformar informação em lide de vendas”, afirmou Alan Leite, gerente de canais digitais da FCA. “O volume ainda é baixo, mas cliente estão, sim, comprando veículos sem estarem presentes”.
A FCA tratou de adaptar seus canais de vendas online para estimular os negócios neste período marcado pelo baixo, ou nenhum, fluxo nas lojas. Segundo Leite a companhia adicionou ao site onde publicava ofertas de veículos uma função por meio da qual os concessionários também podem inserir dados sobre os modelos que mantêm em estoque.
Caminho semelhante seguiu a Ford. Em função da pandemia criou um novo canal de atendimento, o Compre Sem Sair de Casa, que permite fazer todo o processo de negociação do veículo, desde a procura até a decisão de compra, sem precisar ir até uma concessionária.
“Nesse momento sabemos que as atenções estão totalmente voltadas para a proteção e saúde das pessoas. Mas também percebemos que alguns clientes mantiveram suas compras, pois precisam de um carro para se locomover com mais segurança”, disse Antonio Baltar Jr., diretor de marketing, vendas e serviços.
O cliente pode até receber o carro em casa – e, se assim desejar, um test-drive a domicílio.
Ir atrás do cliente – Para Pedro Pacheco, diretor de pesquisa do Gartner, atualmente a maioria dos fabricantes e concessionárias de carros nos principais mercados, incluindo Estados Unidos, China, Alemanha e Reino Unido, não oferecem um canal de vendas online de ponta a ponta que otimize o processo de compra.
“Fabricantes e concessionárias deveriam configurar plataformas de vendas diretas nas quais os usuários possam comprar um carro em apenas três cliques, recebendo-o em sua casa. Este modelo deveria ser usado para configuração e inventário de automóveis”.
O caminho ainda está distante, mas as empresas planejam percorrê-lo com passos mais largos. A Volkswagen pretende estimular as vendas empregando planejamento que trata, dentre outras medidas, aproximar o vendedor do cliente. O conceito de venda móvel que vinha sendo testado no Brasil e na Argentina desde o final de 2018 deve perder o caráter experimental nos próximos dias e incorporar o leque de ferramentas de vendas da montadora.
Chamado de DDX, ou Digital Dealer Experience, consiste no modelo baseado no vendedor que se desloca aos clientes com um tablet e um óculos de realidade virtual. Segundo Schmidt até o final do mês estará disponível para 85 concessionários da marca no País – três testavam, em experiência-piloto.
“As vendas ainda são poucas no comparativo com as realizadas no ponto de venda em situações normais. Por outro lado, a pandemia vai acelerar a adoção de ferramentas digitais, porque o consumidor está experimentado um novo contexto, um momento em que o meio virtual se mostra como alternativa viável”.
Há uma versão do DDX nas concessionárias, quando se apresenta a gama de veículos ao cliente de forma virtual no espaço. Ele já foi instalado em mais de 200 revendas no País – atualmente são cerca de 490 pontos de vendas VW no Brasil e uma meta de instalar o sistema de vendas digitais em 60% da rede.
Outra medida que a empresa deve tomar na próxima semana é a publicação de vídeos tutoriais que ensinam consumidores a realizar determinados reparos em seus veículos, como troca de filtros, por exemplo –uma forma de drenar o fluxo nas oficinas das concessionárias, que estão se organizando para agendar e atender uma demanda que é, segundo o executivo, é importante.
“Nosso foco com esta medida é o consumidor que compra peças originais na internet em canais parceiros, como Mercado Livre e Americanas.com”.
Pelo lado das concessionárias, seguiu o vice-presidente de vendas, o que está sendo feito para vender veículos novos em tempos de pandemia é a realização de feirões online por meio dos quais o comprador fecha o negócio agora para receber o veículo depois. Os atrativos da modalidade, sob a ótica de quem compra, são benefícios como IPVA pago e oferta de tanque cheio na entrega, por exemplo.
Explorar o aplicativo de comunicação instantânea WhatsApp também é uma opção escolhida pelas fabricantes e suas redes para prospectar novos negócios. No caso da VW a empresa deverá divulgar números de concessionários em sua página na internet. A rede FCA dispõe da mesma ferramenta, segundo Leite: “O importante é que hoje já temos recursos que tornam viável a realização de todos os processos que constitui a venda de um veículo, do acesso à informação à assinatura de um financiamento”.
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