Se o mercado de caminhões voltou a crescer em 2017 foi devido ao desempenho das vendas que as fabricantes tiveram no segmento de pesados, apontam os números divulgados pela Anfavea em janeiro – teve maior volume de emplacamentos entre as categorias que compõem o setor: 18 mil 747 unidades, um crescimento de 23,4% na comparação com o acumulado de 2016 que se deu em função do agronegócio.
Sua importância ano passado, e uma série de fatores particulares dos planos das fabricantes que atuam no segmento, mostram competidores se ajustando para conquistar fatias maiores desse mercado nos próximos anos – que deve crescer com as projeções de PIB maior no horizonte e surgimento de novos investimentos em frota a partir disso.
A Volvo fechou o ano como a empresa que mais vendeu veículos da categoria. Foram 5 mil 44 unidades, uma alta de 18,9% sobre o volume vendido em 2016. A empresa conseguiu se manter no topo nos pesados com a força do seu portfólio consolidado em distintas aplicações, como mineração, agricultura e transporte de longa distância.
No entanto, em termos de vendas, a distância para as demais fabricantes diminuiu em 2017, o que pode sugerir que algo deverá ser feito em 2018 para que a liderança seja mantida. A Mercedes-Benz passou por mudanças estruturais desde 2014 e conseguiu terminar o ano passado como segunda fabricante que mais vendeu caminhões pesados: 4 mil 914 unidades.
Segundo Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas da companhia, a M-B percebeu que devia aproximar mais os clientes de seus produtos para o segmento, como a linha Actros, Axor e Atego. O executivo disse que a empresa teve de recorrer a este tipo de abordagem para explorar melhor o segmento de pesados:
“Quando o Philipp Schiemer me contratou, minha missão era mudar um pouco a postura da companhia e aplicar práticas de mercado que são específicas para atender a este segmento. A Mercedes-Benz era voltada para o atendimento ao concessionário. Ajudei a apimentar o negócio indo falar também com a ponta”.
Antes de ocupar o cargo na M-B, Leoncini teve passagem de longa-data na Scania Brasil onde ocupou diversas posições na área de vendas. Coincidência ou não, foi a partir da sua chegada à Mercedes-Benz que a empresa passou a se aproximar das primeiras posições no segmento de pesados. Desde 2014, por exemplo, mantém o segundo posto à frente da Scania.
O executivo creditou o desempenho do ano passado aos negócios fechados ano passado com grandes frotistas, como foi o caso da venda de 524 caminhões para operação fora de estrada da Raízen: “Foi um negócio que nos garantiu volume em um segmento extremamente concorrido, no qual buscamos a liderança nas vendas de offroad e também rodoviários”. Em 2017, os veículos rodoviários representaram a maior fatia do mix de vendas da fabricante. Das 4 mil 914 unidades vendidas, 2 mil 839 foram de veículos do modelo.
A Scania, terceira empresa que mais vendeu veículos pesados, teve como destaque ano passado os emplacamentos do seu modelo mais vendido, o R440. A empresa vendeu ano passado 4 mil 901 unidades, sendo que 3 mil 33 unidades foram do modelo.
Para Roberto Barral, diretor-geral da Scania Brasil, 2017 foi um ano em que a empresa mostrou bom desempenho comercial: “Em termos de mercado, tivemos um ano bom. Crescemos em vendas mês a mês, enquanto os concorrentes e os segmentos caíram na comparação com 2016. Para 2018, a perspectiva é de crescer, nesse mesmo mercado, de 10% a 15% em comparação a 2017”.
A MAN foi quarta empresa em volume de vendas no ano passado, com 1 mil 987 emplacamentos registrados, 17,5% mais que o volume de 2016. A fabricante enxerga no segmento de pesados o nicho onde ainda há espaço para sua operação crescer no País, já que nos demais, julga a empresa, seus produtos estão mais consolidados.
Carlos Eduardo Rocca, gerente de vendas especiais da companhia, disse que a empresa concentrará seus esforços no segmento de pesados em 2018. A empresa teve de adaptar seu portfólio para atender aplicações específicas e amadurecer a linha pesada TGX, disponível no mercado desde 2012, entre os clientes do País.
O executivo contou que em 2017 as vendas de modelos pesados representaram um terço do total vendido pela companhia: “Em 2018 é onde nós estamos concentrando todos os nossos esforços, tanto em composição de equipe e processos para atender demandas complexas, como a de transporte de cana”.
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