Concessionárias investem em serviços para aumentar margem de lucro

Com as margens de lucro cada vez mais apertadas a tendência é que concessionárias busquem outras fontes de receita além da venda de veículos. Para Antonio Jorge Martins, coordenador do MBA executivo em administração, gestão de empresas da cadeia automotiva da FGV, em média o rendimento destas empresas é de 10% e não é suficiente para que atinjam seu ponto de equilíbrio e lucro adequado. Por isso, a saída é apostar em venda de acessórios e ofertas de serviços para auxiliar no pagamento dos custos fixos. “Inclusive, existe interesse das montadoras para que a rede tenha bom desempenho financeiro porque isto reflete na imagem da marca. Para o consumidor a loja é a extensão da fábrica.”

Seguindo esta tendência, as concessionárias Hyundai HMB e CAOA estão ampliando a oferta de serviços e acessórios. Grande parte da rede de cerca de 300 lojas já oferece soluções aos clientes que ajudam a aumentar seu lucro. Conforme Hilton Silveira, vice-presidente do braço comercial da ABRAHY, Associação Brasileira de Concessionários Hyundai, “está havendo um interesse crescente em criar parcerias para isto.”

O grupo Pateo, que possui sete representantes HMB em Pernambuco, aumentou em 12% o ticket médio da venda de produtos depois que fechou parceria com a Wings, empresa que fornece acessórios exclusivos para os veículos da marca. A venda destes produtos nestas lojas aumentou em 10% seu lucro bruto.

Hilton Silveira conta que o braço comercial da ABRAHY foi criado em 2012 justamente com o objetivo de apoiar a rede a ampliar o horizonte neste tipo de parceria para fortalecerem seus negócios. Atualmente, além dos produtos e serviços, muitas destas concessionárias já levaram para dentro dos seus estabelecimentos a oferta do consórcio. “É uma solução financeira que ajuda nossos clientes a adquirirem veículos da marca de forma programada.”

Ainda de acordo com Silveira da ABRAHY, está em andamento parceria com empresas especializadas com mais empresas automotivas para que os clientes tenham mais opções de escolha para personalizar seus veículos dentro das lojas. “Um menu completo de soluções otimiza sua experiência com a marca.”

Das 300 concessionárias Hyundai, 208 vendem o HB20, que é produzido na fábrica de Piracicaba, São Paulo. No rastro do aumento das vendas deste modelo nos últimos quatro anos, houve expansão no número de concessionárias HMB que saiu de 100 para as 208 atuais. Números da Anfavea, a associação que representa as fabricantes de veículos no País, mostram que em 2012 foram emplacados 22 mil e 53 modelos da família HB20 e este número saltou para 167 mil 674 unidades em 2016. De acordo com informações da Hyundai não há intenção de expandir a rede em 2017. O número atual atende é suficiente demanda do mercado atual.