YPF inverte estratégia no Brasil

A petroquímica YPF, dona de 50% do mercado argentino no segmento de lubrificantes automotivos, inverteu sua estratégia no mercado brasileiro. No País há dois anos, a empresa fechou 2016 com um faturamento de R$ 182 milhões com lubrificantes e alcançou 2% de um nicho dominado por companhias brasileiras como Petrobras e Ipiranga e pela multinacional Mobil. A preocupação da YPF deixou de ser a competição por preço com as líderes, mas atacar o segmento premium, no qual, segundo a empresa, estão consumidores que buscam lubrificantes certificados pelas montadoras.

Segundo Ramiro Ferrari, executivo enviado ao Brasil para liderar a operação nacional, dessa maneira a YPF obtêm margens de lucro maiores mesmo vendendo volumes menores que as líderes no Brasil: “É uma minoria rentável”. A YPF criou um portfólio composto por lubrificantes com certificações que respaldam os pedidos das fabricantes. Ferrari disse que isso é um diferencial competitivo: “Há uma diferença importante quando se desenvolve um lubrificante que atende só às exigências da ANP, Agência Nacional de Petróleo, e outro que, além desta obrigação, está alinhado com as montadoras”.

Ferrari afirmou que a Volkswagen pediu um óleo para seus veículos que possuía aditivos de proteção específicos para proteção do virabrequim. A GM, por outro lado, solicitou aqueles que tenham um poder de refrigeração maior, assim como as fabricantes de origem japonesa. O desenvolvimento de uma linha com estas características foi feito na Argentina, onde a empresa possui em vigência contratos de fornecimento direto para Ford, GM, Volkswagen e Scania, no processo chamado de primeiro enchimento – cada veículo que sai das linhas de produção destas empresas contém uma média de cinco litros de lubrificantes da YPF.

Com este portfólio, a petroquímica busca contratos similares no Brasil. Segundo Pablo Luchetta, diretor de vendas no mercado nacional, já há conversas com as fábricas daqui. Ele não descarta um investimento na marca no sentido de baixar o preço em leilão de concorrência subsidiando a oferta com recursos próprios: “É uma maneira de entrar no mercado e dar visibilidade aos nossos produtos. Joga a nosso favor o histórico de fornecimento na Argentina e a capacidade que temos em atender também as operações destas fabricantes em outros países da América Latina”.

Paralelamente às conversas com as montadoras, a empresa busca expandir sua rede de distribuidores no mercado brasileiro, canal responsável por metade das vendas da companhia por aqui. São em sua maioria empresas multimarcas de óleos com forte presença regional. A YPF tem 15 distribuidores e estuda a criação de lojas no interior do País. Em parceria com um distribuidor ou investidor interessado no mercado de lubrificantes, a empresa bancaria a remodelação do ponto de venda de modo que pareça um canal exclusivo da marca Elaion, linha comercializada no Brasil. Há a possibilidade da abertura de duas lojas com este perfil até o fim do ano.

Mudança de foco – A estratégia atual difere bastante do plano inicial da empresa no País, que visava justamente mais participação de mercado com a prática de preços menores. Segundo Ferrari, esta visão atrasou o crescimento da companhia e provocou uma reformulação estrutural – saíram os executivos defensores da briga por preço e vieram outros com planos mais pragmáticos. A nova equipe percebeu que as rivais tinham musculatura e um volume de clientes que viabilizava preços mais em conta.

Na Argentina, onde é líder e possui uma refinaria na cidade de La Plata, a empresa registrou em 2016 um faturamento total, incluindo outros produtos derivados do petróleo, de US$ 200 milhões. A capacidade de produção é de três milhões de litros de óleo lubrificante por mês. No Brasil, em sua fábrica de lubrificantes na cidade de Diadema (SP), onde atuam 80 funcionários em um turno, a capacidade produtiva é de 1,5 milhão de litros, insuficiente para bater de frente com as líderes.