Exportações oferecem saídas. Mas improviso não tem lugar.

Definitivamente o modelo de negócios das empresas brasileiras não dá a devida importância à expansão em mercados fora do País. Na verdade a saída para as exportações, na maior parte das vezes, é um caminho alternativo que o empresário brasileiro tenta utilizar quando se instala a crise de demanda.

A lista de queixas empresariais sobre a falta de competitividade do produto brasileiro é grande e vai da taxa de câmbio, passa pela excessiva carga tributária, pelo alto custo da mão de obra com todos seus encargos, pela infraestrutura de logística acanhada e por outros fatores que geram o custo Brasil. Os gestores citam também a ausência de políticas públicas consistentes de apoio à exportação.

Não deixam ter suas razões esses empresários, mas o fato é que pouco se faz nas companhias para encarar o desafio de exportar. E digo mais: na grande maioria das empresas o mercado no Exterior não faz parte do planejamento estratégico de crescimento e de lucro.

Segundo dados disponíveis no site da europeia OCDE, Organização para Cooperação Econômica e Desenvolvimento, no ano passado o Brasil, com seus US$ 225 bilhões em exportações, ficou no modesto décimo-oitavo lugar no mundo. Em primeiro lugar, lógico, veio a China com US$ 2,3 trilhões, em seguida os Estados Unidos com US$ 1,6 trilhão, depois a Alemanha com US$ 1,5 trilhão. Ficamos atrás de Rússia, US$ 498 bilhões, Bélgica, US$ 471 bi, México, US$ 397 bilhões, e Índia, US$ 322 bilhões.

Esses dados mostram com clareza nosso modo de fazer negócios, sobretudo nas empresas manufatureiras e de serviços: “extrema dependência do mercado interno” – e aí, quando vem uma crise econômica como a que agora atravessamos, boa parte do empresariado começa a discutir a viabilidade de exportar.

Na exportação, assim como nas vendas locais, não existe lugar para improvisação se de fato uma empresa quiser jogar o jogo para ganhar. É preciso muito estudo, análise e conhecimento de mercado para, de modo estruturado, desenvolver um plano estratégico de atuação em outros países. Mais importante: é necessário desejo, determinação e engajamento de toda a liderança do negócio na execução da estratégia.

Sim. Temos lá nossas dificuldades internas: baixa produtividade da indústria, burocracia excessiva, alta carga tributária, incerteza na taxa de câmbio, acanhada inovação tecnológica e ainda a barreira da língua, pois poucos dos brasileiros dominam um idioma estrangeiro.

Afinal por que a exportação é importante para uma empresa? A participação de uma companhia no mercado exterior traz muitos benefícios: a) protege o negócio das flutuações na demanda interna; b) aumenta a escala de produção ajudando na melhor absorção dos custos fixos e ainda diminui custo de compras; c) pode alongar a vida de produtos que no mercado interno possam estar no fim; d) exige constante foco na qualidade de produto e de entrega; e e) desenvolve capacidade interna nas áreas de marketing e vendas.

No caso do setor automotivo, nesse momento, discute-se intensamente o que fazer com a enorme capacidade ociosa provocada pela demanda mais baixa e também por investimentos excessivos na expansão de plantas industriais e, ainda, pela vinda recente de novos fabricantes. Dados recentes indicam ociosidade superior a 50% tanto no segmento de veículos leves como nos comerciais pesados. E essa situação não deve mudar substantivamente no médio prazo, até 2018…, caso continuemos dependentes tão somente do mercado interno. Isso foi exposto pelos diversos líderes da indústria que participaram do mais recente Congresso Perspectivas promovido pela AutoData Editora.

Na verdade nós pouco evoluímos na mudança de patamar de exportações, tanto nas montadoras, cujo valor total exportado fica abaixo de 10% do faturamento total, enquanto em autopeças, em 2014, a cifra total atingiu US$ 9 bilhões, com queda de quase 15% comparativamente a 2010, por exemplo.

Há ainda uma questão desafiadora quando observamos o mix de exportação quanto aos países servidos, pois as montadoras brasileiras entregam mais de 70% do total na Argentina, vindo em sequência como destino o México, com 11%, e a África do Sul, com 4,6%. A situação é mais equilibrada para as autopeças, de cujo total exportado em 2014 33% foram destinados à Argentina, 19% à União Europeia, 16% aos Estados Unidos, ficando o México em quarto lugar de destino com 9%. Isso é bom porque mitiga impactos em volume que possam ser ocasionados por fraco desempenho de uma ou outra região.

Está a favor de uma expansão de negócios no Exterior o atual nível de taxa de câmbio e também a enorme ociosidade do parque industrial do setor. Acredito, por outro lado, que as entidades representativas das fabricantes de veículos, como também do setor de autopeças, tenham claro na agenda o apoio às empresas associadas incluindo aí o engajamento de autoridades do governo para acelerar acordos comerciais, como o recentemente anunciado com a Colômbia.

Como disse anteriormente não se deve improvisar na estratégia de alavancar as vendas ao Exterior e isso é recomendável principalmente para as empresas nacionais de pequeno e médio porte. Um plano tem de ser desenhado para que a iniciativa resulte em negócios consistentes por longo espaço de tempo. O plano deve conter:

• estudo profundo das condições do mercado no país envolvendo preços praticados, concorrência e também as leis de comércio e cultura do lugar;
• análise sobre o portfólio de produtos, conteúdo tecnológico e determinação depreço;
• avaliação da infraestrutura de distribuição e de como usualmente é servido o mercado;
• definição, onde aplicável, dos meios de comunicação e divulgação do produto e da marca;
• análise para a construção de eventuais parcerias com empresas já estabelecidas naquele mercado;
• definição de mecanismos para prestar serviços de assistência técnica e de garantia; e
• modelo financeiro robusto que mitigue flutuações da moeda. Internamente a empresa precisa dispor de um grupo de funcionários totalmente voltado para suprir as exigências das exportações com habilidades e conhecimento para manutenção relacionamento de alto nível com empresas no estrangeiro.

De fato precisamos em nosso País de mais empresários dispostos a atender mercados de outras regiões de modo estruturado e não tão somente quando a crise do mercado interno se instala. As exportações podem fazer enorme diferença no crescimento dos negócios e no aumento da lucratividade, além de trazerem enorme aprendizado para toda a organização.