Internet muda jeito de vender carros

Em 2013 um consumidor visitava, em média, 3,6 concessionárias antes de comprar um veículo. Com o passar dos anos – e uma grande ajuda da internet – este número caiu e chegou a 2,6 visitas no ano passado, segundo dados da Fenabrave.

O papel crescente do ambiente on line nas vendas de veículos foi tema de pesquisa realizada pelo Yahoo no Brasil pela primeira vez. O estudo mapeou cerca de 1 mil consumidores de serviços de internet da companhia, como e-mail, acesso a conteúdo jornalístico, blogs e afins, mecanismos de buscas e concluiu que 95% dos usuários usam recursos on line para decidir sobre a compra do automóvel.

A interação dos consumidores com a internet transforma o papel das concessionárias, que precisam fornecer informações mais precisas, conta Leonardo Khede, diretor de vendas do Yahoo Brasil, que conversou sobre o tema com exclusividade com AutoData:

Quais foram os dados mapeados pelo Yahoo?

Fizemos um cruzamento de dados e mapeamos o perfil de consumidores de veículos por meio do BrightRoll, nosso conjunto de ferramentas programáticas de compra e venda de mídia do Yahoo. Monitoramos esses usuários e notamos que 95% usam a internet antes de comprar um carro, sendo que 67% utilizam a rede para pesquisar e comparar modelos e preços, 44% usam para ler avaliações e opiniões, 36% acessam a internet para visitar sites de carros ou marcas de automóveis, 28% obtêm informações ou cotações sobre seguros de automóveis, 21% configuram o modelo que desejam de seu carro e 20% agendam um test drive. A disponibilidade de informações na rede mudou o jeito de vender carros.

Como as empresas do setor automotivo podem utilizar esses dados?

As montadoras adquirem nosso banco de dados e podem fazer uma aproximação mais assertiva com os clientes. Por exemplo: para uma campanha de Dia das Mães podemos fornecer quem são as clientes que são mães e pesquisaram veículos recentemente. Podemos ajudar no encontro do cliente com a empresa.

A pesquisa traz algum dado referente ao comportamento do mercado automotivo nos próximos meses?

Três em cada dez pessoas entrevistadas planejam comprar um veículo no ano que vem, e a maioria espera gastar menos de R$ 60 mil em sua próxima compra. Além disso 66% das pessoas entrevistadas já possuem um veículo. Fiat, Chevrolet, Volkswagen e Ford, nessa ordem, são as marcas mais buscadas em nosso sistema.

Como o uso da internet modifica o perfil de vendas de veículos nas concessionárias?

Os consumidores chegam às revendas com um nível de informação mais elevado. Por terem pesquisado na rede já sabem preço, motorização e têm até noções de comparativos com outras marcas. Ficou mais difícil vender carros, pois o grau de conhecimento e de exigência dos clientes está maior. A tendência é que as montadoras invistam cada vez mais para fornecer treinamento qualificado e técnico aos funcionários de suas concessionárias.

É possível que a internet substitua parte das concessionárias?

Essa pode ser uma tendência, mas estamos falando em muitos anos e em um mercado mais maduro. Porém sempre haverá pontos físicos para a finalização da venda e realização de test drive. O que pode acontecer é a redução do número de concessionárias, que serão substituídas pelo ambiente digital.

As montadoras estão investindo mais no segmento digital?

As companhias já notaram a importância desse ambiente há muitos anos. Mas o movimento tem acentuado especialmente desde 2015, por causa da crise econômica. A internet possibilita mais assertividade e as empresas têm direcionado investimentos para esse canal. Notamos um aumento expressivo no volume de contratação de anúncios de montadoras nas nossas ferramentas digitais.