Equipe comercial e redução da inadimplência foram fundamentais para o resultado
São Paulo – O banco BV tem adotado plano diferente para ampliar o volume de seus empréstimos para o financiamento de veículos e viu crescer sua participação neste mercado de 18% para 20,5% desde a tormenta do ano passado até o primeiro trimestre deste ano.
Isto aconteceu mesmo com a navegação em cenário em que a torneira do crédito tendeu a fechar mês a mês, por meio de critérios mais rigorosos de concessão, e com taxa Selic há meses no nível de 13,75% ao ano. E apesar de os juros para o financiamento de veículos estarem na casa dos 28% ao ano e mesmo diante da manutenção da inadimplência em patamar elevado, com 5,5% dos contratos em atraso há mais de noventa dias de acordo com dados do Banco Central.
A respeito destes tempos, também marcados pelo maior comprometimento da renda do consumidor e pela redução do seu poder de compra, balanço da instituição mostrou que de janeiro a março houve aumento de 17,6% nos valores emprestados, para R$ 5,6 bilhões, frente a igual período de 2022. Além disto o número de novos contratos avançou 30%.
Segundo Jamil Ganan, superintendente de varejo do banco BV e responsável pela unidade de autofinance, boa parte deste crescimento foi puxada pela venda de veículos leves seminovos e usados, que responde por 60% dos contratos – orientação adotada dez anos atrás. O BV financia veículos de até 25 anos de uso e em torno de 60% são veículos com mais de oito anos de uso.
Ganan destacou que o controle da inadimplência contribuiu bastante com a maior oferta de crédito. Ele citou que desde o início de 2022 o mercado manteve porcentual de calotes em 5,6% e o do BV começou a retroceder, chegando a 4,7%: “Mantivemos portfolio saudável e com controle da concessão. Paulatinamente, ao longo do ano passado e no início deste, conseguimos um fôlego para ajustar nossa política de crédito e liberar mais recursos”.
De acordo com o executivo isto foi possível devido ao modo como vem sendo conduzido o processo de cobrança, naturalmente duro, mas que adota rota diversa daquela de ligar dezenas de vezes para pressionar e cobrar o cliente: a ideia é buscar saída concreta para cada situação:
“Nossa forma de gerenciar a capacidade de pagamento dos clientes é feita de maneira muito proativa. Se vejo que o perfil do cliente é de dificuldade de pagar a parcela analiso o contrato e proponho pequenos ajustes como, por exemplo, estender o prazo de pagamento para diminuir o valor da prestação, o que deixa a parcela mais saudável”.
Expertise que, de acordo com Ganan, está ligada a trabalho de modelagem de uso de informações de mercado e birôs com cada vez modelos mais técnicos e precisos para ter aferição do que cabe na capacidade de pagamento do cliente.
“Este mercado não tem bala de prata. Não tem mágica. É muito competitivo. Então tudo isso se deve à disciplina e ao trabalho técnico de ter a modelagem, concessão de crédito bem feita e gestão do ciclo de crédito de maneira consistente, entendendo peculiaridades regionais e perfis da nossa carteira.”
Ganan atribuiu o resultado também ao posicionamento comercial do banco, que dispõe de 23 mil pontos de venda no País em que trabalham em torno de 1 mil operadores e gerentes de relacionamento, quantidade que representa 20% dos seus 4,5 mil funcionários:
“Há alguns anos houve momento no mercado de veículos em que se pensou que haveria jornada de contratação de produto mais digitalizada, então não seria preciso ter tantas pessoas na rua frente ao atendimento remoto aos lojistas. O BV nunca fez esse movimento. Alguns bancos tinham equipes comerciais e as tiraram, mas, ao longo do tempo, viram que isso não era suficiente. Nós investimos e continuamos investindo na capilaridade”.
Ganan justificou que a presença comercial é importante também para ajustar o produto e melhorar a gestão, a fim de fomentar cada vez mais o trabalho de parceria. E que por ter equipe forte e conhecer os lojistas a decisão foi por ajudar a vender carro e a girar o estoque.
Outro ponto destacado pelo superintendente do BV foi que o preço do empréstimo é ajustado ao risco, ou seja, depende do perfil do cliente. E a entrada exigida aumentou de 40% para 45% este ano. De acordo com ele os juros praticados estão em linha com o mercado. Na média, no primeiro trimestre, a taxa foi de 28,7%.
“Passamos a pedir entrada maior e, assim, as operações foram mais cautelosas frente ao ano anterior. Algo problemático neste mercado é o quanto eu concedo de crédito frente ao valor do bem, que é muito alto. Lá atrás muitos bancos chegaram a financiar 90% do valor do bem. Hoje financiamos 55%.”
Ganan afirmou entender o momento de dificuldade do consumidor – seu público alvo é formado pelas classes B, C e D –, e que por isto o BV prima, segundo ele, por avaliar em quais perfis conseguem ser mais ou menos agressivos nas taxas.
Além disso assegurou que o banco faz propostas que cabem no bolso do cliente, uma vez que, além do aumento dos juros, os preços dos veículos também dispararam nos últimos anos, tanto o dos 0 KM, por causa das novas tecnologias e normas de segurança, quanto o dos usados, pela consequente migração do consumidor.
O tíquete médio dos financiamentos, no caso dos usados, gira em torno de R$ 37 a R$ 40 mil para carros que, geralmente, têm valor de venda pouco acima de R$ 60 mil. Dois anos atrás, para efeito de comparação, o tíquete médio era de R$ 25 mil a R$ 30 mil. No entanto, ponderou o executivo, esse mercado é em torno de cinco vezes maior que o de novos.
No primeiro trimestre a carteira do BV alcançou R$ 84 bilhões, o que inclui atacado e varejo. O varejo responde por R$ 50 bilhões e o negócio de autofinance por R$ 32 bilhões: “Ou seja: o segmento responde por 50% do total da carteira de crédito do banco e gera dois terços do lucro da instituição”.
Os próximos passos, avaliou Ganan, serão acompanhar o movimento da Selic e continuar movimento de ascensão na concessão de crédito: “O BV já surfou nesses 30 anos por vários momentos do setor de veículos. A expectativa agora é que Copom vá baixando gradativamente as taxas. E a ideia é oferecer juros em linha com o mercado”.
