São Paulo – O mercado nacional passa por transformação rápida e estrutural marcada pelo crescimento nas vendas. Mas também por um salto histórico na concorrência, de acordo com Maurílio Pacheco, diretor comercial da Toyota do Brasil, que participou do Congresso AutoData Revisão das Perspectivas 2026.
O primeiro semestre registrou expansão de pouco mais de 18% no mercado total de automóveis e comerciais leves, com desempenho equilibrado no varejo e nas vendas diretas. Só que este crescimento veio acompanhado da chegada de quinze novas marcas ao País nos últimos anos, além de outras sete já anunciadas.
O movimento não tem precedente recente, disse Pacheco: “Estamos vendo a maior onda de entrada do nosso mercado desde os anos 1990, quando tivemos a abertura”.
Para ele mais marcas significa mais opções para o cliente e uma pressão competitiva mais intensa.
A decisão de compra mudou
Pacheco lembrou que antes a escolha do carro novo era feita com brochuras impressas e depois passou a ser guiada por pesquisas na internet. Agora o mercado entrou em uma terceira fase, protagonizada pela inteligência artificial: “Com a IA você fala que quer um carro e ela indica o carro, ou pelo menos, dá algumas alternativas para pesquisar”.
Esta dinâmica, para ele, cruza mais variáveis, como tecnologia, segurança, atendimento, custo total de propriedade e valor de revenda, tornando a decisão mais complexa, ainda que mais rápida.
Diante disto o diretor comercial da Toyota acredita que a disputa das montadoras não pode ser resolvida apenas pelo preço ou tecnologia de forma isolada. O ideal é a combinação desses dois fatores: “O desafio é ter uma proposta de valor percebida pelo cliente”.
Para se diferenciar Pacheco descreveu o conceito que a atuação comercial da Toyota no Brasil é “mais do que um carro”. Envolve garantia de até dez anos, programas de revisão, recompra garantida, financiamento pelo banco cativo e uma rede de mais de trezentas concessionárias, elementos que sustentam o custo total de propriedade do veículo, da compra à revenda.
Em produtos o executivo reforçou o compromisso com o multi caminhos, a oferta simultânea de diferentes tecnologias de powertrain: híbridos, plug-in, hidrogênio e célula de combustível, além dos elétricos puros, sem apostar em uma solução única.
Pacheco ainda destacou o papel do etanol e dos híbridos flex no Brasil: “A Toyota foi pioneira no híbrido flex. Começamos com o Corolla como o primeiro híbrido flex produzido em série no mundo. Falamos que o inimigo não é só o combustível: o inimigo é a emissão”.
Desafios do curto prazo e compromisso de longo prazo
Ao tratar dos desafios domésticos, Pacheco citou a necessidade de competitividade de custos, regras isonômicas frente à indústria local e um regime tributário ainda pouco claro. Apesar disso, reafirmou o compromisso histórico da montadora com o País: mais de 68 anos de operação, mais de 3 milhões de veículos produzidos, 7 mil empregos diretos, investimento adicional de R$ 11 bilhões anunciado recentemente, mais 2 mil empregos diretos até 2030 e 10 mil postos de trabalho ativos, além de ter sido uma das primeiras a anunciar a localização da montagem de baterias no País.
Pacheco projetou o mercado total em 2026 de 3 milhões a 3,2 milhões de unidades, podendo chegar a 3,3 milhões dependendo dos impactos das eleições. A meta de participação de mercado da Toyota gira em torno de 6%, de 180 mil a 190 mil.
Questionado sobre como sustentar preços mais altos diante de chinesas com garantias agressivas o executivo de vendas indicou a demonstração do custo total da experiência com o carro, não apenas o valor de tabela.
