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O número de concessionárias no País baixou de 7 mil 330 para pouco mais de 6 mil lojas nos últimos três anos, redução que se deu pela queda nas vendas verificada no período. Afora este fator, o aumento da participação das vendas diretas no mix de negócios da rede também é visto como determinante para que o setor tenha passado por um processo de reestruturação.

Para a Fenabrave, a associação que representa os distribuidores de veículos, o fato do aumento da venda direta, praticada pelo fabricante, redundou no encerramento das atividades das lojas que tinham menor poder de investimento. Alarico Assumpção Júnior, presidente reeleito da entidade, acredita que o futuro reserva uma adequação dos modelos de negócios da rede para que possam operar de forma saudável em um cenário onde a venda direta veio para ficar: “Não sou contra as vendas diretas, ainda que hoje, da forma como elas estão sendo feitas, tenham sido responsáveis pela saída de muitos empreendedores do mercado”.

O representante aponta que há três tipos de concessionárias no mercado e cada uma reagiu de maneira distinta à crise: as grandes, que tinham caixa e acesso a crédito, tiveram de onde tirar recursos para cobrir as perdas e reduziram o número de lojas. As médias se endividaram para bancarem a operação com vendas em baixa. As pequenas, as que mais sofreram, não tiveram de onde sacar recursos para sobreviver e, assim, acabaram fechando as portas.

Ele explicou ainda que cada representante negocia diretamente com a fabricante os termos que vão conduzir o negócio, o que ele chama de convenção. Em contrato fica determinado o porcentual que o distribuidor recebe em cada transação. Por ser algo negociado diretamente com a fábrica, a fatia varia de acordo com o fabricante. No entanto, sobre as vendas diretas, o presidente da Fenabrave afirma que as margens geralmente são pequenas:

“É um porcentual geralmente baixo. Mesmo que a rede tenha a possibilidade de oferecer serviços e acessórios aos veículos vendidos diretamente pela fábrica, quando o volume de negócios fechados dessa forma aumenta diminui a rentabilidade do distribuidor. Por isso é importante que a rede repense o seu modelo de negócio, aposte em capacitação e oferta de serviços. A loja física ainda desempenha um papel importante no processo de venda e as fabricantes sabem disso”.

Em alta – As vendas diretas têm aumentado sua participação nos últimos anos no setor. Representaram, segundo a Fenabrave, 40% do total de emplacamentos feitos em 2017. Para o presidente da entidade, o crescimento verificado se deu em função da redução do mercado como um todo: “As vendas diretas não cresceram, é preciso explicar isso. O que houve foi a redução das vendas feitas pelas concessionárias, que perdeu espaço no volume de negócios do setor”. No ano passado, o volume de veículos vendidos diretamente por algumas montadoras representou mais da metade do total, e este é um cenário que começou a ganhar força em 2016.

Por causa disso, algumas associações de distribuidores cogitam rediscutir com as fábricas margens maiores para o caso das vendas diretas. Outras entraram com ação na justiça contra descumprimento de acordos prévios e competição desleal com vendas diretas.

Sobre este tema, o presidente da Fenabrave afirmou que a entidade não pode, por estatuto, interferir na relação comercial dos fabricantes com suas redes de distribuição: “Desde que assumi o cargo na federação, nenhuma associação bateu na minha porta pedindo para estabelecer um diálogo entre as partes. O estatuto nos impede de discutir com a fabricante sem que o representante tenha feito solicitação”.

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