MAN reduz preço de peças para mercado de reposição

A MAN Latin America busca manter em casa os 18 mil clientes com quem tem contrato de manutenção no País. Para atingir a meta a empresa criou uma linha de peças para o mercado de reposição que podem ser 50% mais baratas do que as originais. A premissa que justifica a estratégia, segundo a fabricante, é que os clientes recorrem ao mercado paralelo quando vence a garantia de seus caminhões.

Segundo Ricardo Alouche, vice-presidente de vendas da MAN, a expectativa da empresa é aumentar em 20% a fatia de mercado no segmento de reposição este ano. Ele não revela a participação da fabricante neste mercado, mas considera a projeção “acima da média dado o momento vivido pela indústria de caminhões”:

“Em períodos de crise buscamos incremento de rentabilidade. No atual momento do mercado, com redução de 70% nas vendas com relação ao mercado de 2011, buscamos alternativas para manter a rede aquecida e, além disso, os 18 mil clientes da carteira que possuem contrato de manutenção conosco”.

Para compor a linha Economy, como foi batizada a nova gama de peças que leva a marca MAN, a empresa teve de recorrer a negociações com seus principais fornecedores em busca de redução de preço. Nem todos os parceiros do tier 2, contudo, conseguiram oferecer um custo alinhado com a expectativa da fabricante – que variava de 10% a 50% menos do que o da linha original –, o que a levou a chamar à mesa novas empresas.

Algumas, segundo Alouche, não possuem histórico de fornecimento para a MAN: “Fizemos isso para chegar à faixa de preço que é o atrativo dos produtos, redução que, em alguns casos, só foi possível no tier 4”.

Ele contou, ainda, que a redução do preço também foi possível por causa dos materiais aplicados nos vinte itens que compõem a linha, e que podem chegar a cem unidades nos próximos meses. Para Alouche são peças que possuem vida útil menor do que as originais e maior, contudo, do que a das encontradas no mercado paralelo.

Alouche disse ainda que não está especificada no produto a vida útil, mas as peças da nova linha têm um tempo menor de ciclo com relação às originais: “Isto está longe de ser um problema uma vez que nosso alvo são os clientes cujos caminhões não necessitam de peças que ofereçam um ciclo de vida muito alto, mas que requerem algo melhor do que se pode encontrar no mercado paralelo”.

Os produtos estarão disponíveis apenas na rede de concessionários da MAN: “Uma vez dentro da rede o cliente tem acesso a outros serviços da empresa. É também uma forma de conferir à linha um nível de confiabilidade maior do que as das peças paralelas. Ele não adquire apenas o componente: ele também passa por um atendimento profissional”.

A MAN também pretende exportar, ainda este ano, as peças da linha de baixo custo para a América Latina. Segundo Alouche o principal alvo é a Argentina, pois é o principal mercado da MAN fora do Brasil.

Faturamento – A área de peças e acessórios da MAN registrou alta de 10% no faturamento no ano passado na comparação com o ano anterior. Segundo a empresa o crescimento se deve principalmente ao investimento de R$ 2 milhões no centro de distribuição de peças em Vinhedo, SP. Os aportes permitiram melhorar a eficiência logística, com a redução do tempo de entrega. Isso tornou os itens mais competitivos para o mercado de reposição.

De acordo com Osmany Baptista, gerente executivo de operações e peças e acessórios, “realizamos uma reestruturação operacional do centro logístico, além de modernizar equipamentos e processos internos, sempre com foco na busca da excelência no atendimento dos clientes dos veículos MAN e Volkswagen. O resultado são peças com melhor custo-benefício e que chegam rapidamente aos mais distantes pontos de vendas”.