DAF: entendendo o mercado brasileiro.

Quando assumiu o posto de diretor comercial da DAF, montadora com unidade produtiva em Ponta Grossa, PR, o paulista Luis Antonio Gambim encontrou cerca de 260 caminhões nos estoques da fábrica e da rede de concessionários. O executivo arregaçou as mangas, buscou os contatos acumulados em mais de vinte anos de indústria automobilística e, com a ajuda de cinco grandes negócios fechados, praticamente eliminou a quantidade de caminhões armazenada.

Na visão do diretor a DAF não deve trabalhar com estoques. “Ainda somos pequenos no Brasil e produzimos em Ponta Grossa cerca de dois caminhões por dia. Eles precisam circular, precisam aparecer nas rodovias. Essa é a melhor propaganda”.

A queima de estoque teve seu preço. Gambim admite que ofereceu descontos generosos aos novos clientes dos caminhões, apertando um pouco da margem da companhia, que completará dois anos de produção no Brasil. No sentido oposto, afrouxou as exigências da DAF aos concessionários, que necessitavam investir vultuosas quantias para erguer uma revenda da marca. O valor, segundo ele, caiu pela metade.

Após dois anos de produção nacional a DAF entendeu e se reorganizou para competir no mercado brasileiro. A chegada do executivo, que também trabalhou na Rodobens e na Volvo, foi uma das mudanças promovidas pela companhia: trouxe alguém que conhece e entende o mercado brasileiro de caminhões para comandar a equipe de vendas.

Gambim ainda está montando sua equipe, buscando profissionais de outras montadoras. Alguns já estão na empresa e trabalham agora para cumprir a primeira grande meta estipulada pelo executivo: fechar o ano com 3,5% de participação nas vendas do segmento pesado – atualmente estão com 2,2%.

“Há cinquenta dias, antes da minha chegada, tínhamos menos de 1%. O mercado de pesados fechou julho com 10,8 mil unidades vendidas. Acredito que neste ano serão vendidas de 17 mil a 19 mil unidades”.

Até o fim do ano a equipe do executivo terá novas armas para competir no mercado. Na Fenatran será apresentado ao público o segundo modelo nacional, o caminhão CF com opção de 360cv e 410cv, para competir em um segmento em que a DAF ainda não possui produtos – o de modelos com configuração 4×2. A linha XF também terá novidades na feira, com a chegada da cabine Super Space.

Cresce também a rede de concessionários: das atuais 20 passará para 25 pontos de venda, com a chegada a Bahia, Espírito Santo, Pernambuco e Rio de Janeiro.

Desde o começo desse mês toda a linha XF está apta a ser financiada pelo Finame, do BNDES, por superar 60% de conteúdo local. O mesmo ocorrerá com a CF, garante Gambim.

Subir o conteúdo nacional, alega o executivo, é um dos grandes desafios da DAF: “Temos fornecedores muito bons e qualificados, mas a cadeia automotiva está sofrendo. Existem empresas em situação de insolvência”.

O projeto de Ponta Grossa prevê a instalação de um parque de fornecedores, mas é algo que será feito mais para frente, garante o executivo – assim como a produção local das cabines e motores. Quando? “Depende do mercado”.

A grande meta do executivo é alcançar 10% das vendas de modelos pesados. Não traça prazo para chegar ao objetivo, mas garante: “A DAF será uma das grandes montadoras de caminhões do Brasil nos próximos dez anos”.