A importância do mercado de reposição de peças no Brasil

O parque de veículos em circulação no Brasil apresenta características que geram excelentes oportunidades de negócio no segmento de reposição de peças, o aftermarket. Observo, por outro lado, que lamentavelmente nem todos os fabricantes de autopeças estão preparados, estruturados, para participar efetivamente nesse segmento de mercado. É preciso, de fato, organizar o modelo de negócios para que se possa jogar o jogo com sucesso.

O atual momento de dificuldade, com os volumes de encomenda das fabricantes de veículos na média caindo mais de 20% com relação a 2014, acaba por estimular algumas empresas a destinarem parte da produção ao aftermarket. Participar desse segmento, no entanto, não é uma questão de oportunidade ou mesmo de arranjar um jeito de desviar parte do volume produzido quando aquelas diminuem os programas. É preciso usar mais, digamos, ciência, recursos e foco caso se pretenda participar do jogo.

Comecemos pelo dimensionamento do mercado:

• Os dados disponíveis sobre a frota em circulação são conflitantes dependendo da fonte utilizada, mas segundo o mais recente anuário publicado pela Anfavea temos aqui mais de 32,7 milhões de automóveis, com idade média estimada, segundo alguns, ao redor de 10 anos. Mais de 70% desse total circula nas regiões Sudeste e Sul do País. Já os veículos comerciais leves somam aproximadamente 6,3 milhões, com idade média de 9 anos e, destes, 65% estão registrados no Sul e no Sudeste;

• a frota de caminhões e ônibus, com idade média superior a 15 anos, segundo algumas fontes, se aproxima de 3 milhões de unidades; e

• totalizando, existe um mercado importante a ser servido de mais de 41 milhões de veículos exigindo um bom estudo de segmentação, regionalização, canais de distribuição, pós-venda, comportamento de compra e tendências.

Vejamos o perfil da frota, pois observamos, em todos os segmentos de mercado, automóveis e comerciais leves e caminhões e ônibus, uma mudança substantiva quanto a conteúdo e tecnologia:

• De uns tempos para cá a importação de veículos de maior valor agregado certamente cresceu, e os carros licenciados em 2011 com motorização 1 litro, segundo dados da Anfavea, representaram 41,6% do total – mas em 2014 automóveis licenciados nessa configuração atingiram 36,1% do total comercializado. Outro fato que não pode ser ignorado é a maior oferta de automóveis com ar condicionado, air bag, direção hidráulica e freio ABS;

• no segmento de caminhões e ônibus foram duas as mudanças mais relevantes, como a introdução do motor eletrônico e, mais recentemente, em 2012, a oferta de veículos que atendem aos padrões de emissões Euro 5; e

• esses fatos trazem algo novo para o mercado de reposição e oferecem oportunidades de ofertas de produtos com maior valor agregado e margem. É muito importante, portanto, considerar esses pontos no desenho da estratégia de atuação no aftermarket.

Observemos, agora, os canais de distribuição e vendas:

• O tamanho do território e a infraestrutura acanhada exigem grande esforço para servir ao mercado, embora se saiba que próximo de 70% da frota estão localizadas nas regiões Sudeste e Sul. A fabricante de autopeças que pretenda atuar fortemente na reposição necessita contar com forte, e bem distribuída, rede de distribuição. Estudos indicam que os distribuidores, na verdade grandes atacadistas, significam quase 50% das vendas de autopeças tanto atendendo ao varejo quanto vendas em balcão;

• as oficinas autorizadas das fabricantes de veículos, das concessionárias, que em 2010 respondiam por cerca de 17% das vendas no mercado de reposição, segundo dados recentes já representam 22%, e a tendência é a de que essa participação aumente com ofertas interessantes em preço e serviço. É possível vender às oficinas autorizadas desde a fabricante de peças? É muito difícil, porém é possível servir esse canal, evidentemente com margem menor comparativamente à praticada nos negócios com distribuidores; e

• as vendas por internet, o e-commerce, ainda não são representativas no País, ao menos no segmento de autopeças. Porém convém aos seus fabricantes estudar a tendência e eventualmente modificar o modelo de negócio visando à utilização futura desse canal de venda.

E o atendimento ao mercado, marca e pós-venda?:

• Um dos grandes desafios para servir bem ao mercado de reposição é a disponibilidade do produto ou a capacidade de entrega por parte do fabricante da peça. Isso ocorre porque os volumes são menores do que os usualmente encomendados pelas montadoras, trazendo dificuldades para o chão de fábrica. A previsibilidade da venda também é complicada, pois diferentemente da montadora, o distribuidor evita colocar programações firmes de compra. Por outro lado a imensa variedade de peças com diferentes aplicações e desenhos exige flexibilidade e adaptações nos programas de produção e estoque. Conclusão: para servir bem no mercado de reposição a política de estoque e entrega tem de ser diferente da adotada para a montadora;

• pesquisas revelam que a qualidade do produto é importante no mercado de reposição, porém não é o item mais relevante na decisão de compra. De todo modo não é permitido desprezar a importância de os fabricantes de autopeças terem disponível um bom serviço de pós-venda, reagindo rapidamente a casos de defeito no campo. É bom lembrar que grandes distribuidores de autopeças, e mesmo os de tamanho médio, não estão preparados para desempenhar o papel de garantidores do bom desempenho da peça no mercado. Outro ponto agudo é a capacitação de mecânicos responsáveis pela troca da peça no campo, exigindo treinamentos e visitas frequentes às oficinas; e

• a atuação no mercado de reposição de peças no segmento automotivo será melhor sucedida caso o fabricante cuide bem da marca, e da exposição do seu produto no campo. A distribuição de catálogos, instruções técnicas para troca e aplicação do produto, publicidade e participação em feiras e eventos ajudam na alavancagem das vendas, por certo.

E, finalmente, os preços:

• Está certo: quem define o preço é o mercado, mas… Com o emaranhado de canais de distribuição a formulação do preço requer atenção dos gestores dos fabricantes de autopeças que atuam diretamente na reposição. Além de observar os movimentos da concorrência, certa vigilância na prática de preços na ponta do mercado precisa ser adotada, evitando a guerra desnecessária de preços e, ao mesmo tempo, mostrando ao mercado uma referência de preço para o produto e para a marca.

Como vimos, apesar do mercado brasileiro para a reposição de autopeças ser bastante atrativo para as empresas, sua participação efetiva depende de um modelo de negócios bem estruturado e contínuo. Não é razoável improvisar ou simplesmente lembrar-se do segmento quando as vendas às montadoras perdem representatividade.

José Rubens Vicari é administrador de empresas pela FGV com pós-graduação em finanças. Atuou por vinte anos como CEO de empresas metalúrgicas no setor de autopeças. Mentor voluntário para empresas startups pela Endeavour. Seu blog é www.senhorgestao.com.br.