Montadoras na busca pelo usado

As fabricantes de veículos instaladas no Brasil usam a criatividade para driblar a crise e para apresentar resultados satisfatórios para suas matrizes, e algumas delas apostaram no pós-venda para melhorar suas margens. É o caso da FCA, da MAN Latin America e da Mercedes-Benz, que lançaram linhas de peças de reposição mais baratas para atrair clientes que, após o término da garantia, não frequentam mais as concessionárias.

A FCA, por meio da Mopar, o seu braço de pós-venda, lançou em maio uma linha de peças para modelos da Fiat acima de três anos de uso. A Classic Line, segundo a empresa, foi projetada para atender à alta demanda dos seus veículos usados. De acordo com as suas projeções atualmente cerca de 80% da frota circulante da Fiat já têm mais de três anos de uso. Isso representa aproximadamente mais de 7 milhões de veículos rodando fora do período de garantia contratual.

Francesco Abbruzzessi, diretor da Mopar para a América Latina, disse que em momentos de crise o pós-venda deve ser mais atuante e procurar reter o cliente que procura o reparador independente após o fim da garantia:

“Uma das formas de trazer esse consumidor de volta para a concessionária é justamente oferecendo uma linha de peças com qualidade da genuína, mas de custo-benefício melhor”.

Nesse primeiro momento, segundo Abbruzzessi, serão oferecidos 180 itens divididos em oito categorias: cabos, correias e tensores, embreagem, limpador de para-brisa, filtros, freios, suspensão e iluminação: “São peças com um giro maior. Usamos também sempre fornecedores nacionais, empresas que já são nossas parceiras”.

Todos os itens, contou o executivo, são testados e homologados pela engenharia da Fiat.

Em caminhões a lógica também é a mesma: reter o cliente com serviços e peças com preços mais competitivos. A MAN Latin America lançou no mesmo maio a sua linha de peças que chama de similares. Osmany Baptista, gerente executivo de peças e acessórios, contou que há três anos a empresa prepara a entrada nesse segmento e desde 201vende itens de alto giro a preços mais competitivos:

“Trabalhávamos esse segmento de peças mais baratas e com a mesma qualidade das originais, mas não com a marca Economy. Desde o lançamento até hoj já aumentamos o faturamento com essas vendas em 50%. É um bom indicador do desempenho da área”.

Baptista disse, ainda, que em veículos pesados o Brasil é o primeiro país a ter essa marca de peças similares. Em automóveis a Volkswagen já tem o negócio consolidado no mundo: “Temos um portfólio de cerca de sessenta itens que são fabricados por dez fornecedores. Alguns já são parceiros em outros componentes que estão em nossos veículos. Negociamos com essas empresas e conseguimos redução nos custos de produção. Todas as peças são homologadas pela nossa engenharia”.

Segundo o executivo a frota potencial é de 300 mil caminhões com mais de 5 e até 8 anos: “Costumo dizer que caminhão é como filho. Quando criança acompanha os pais. Adolescentes já têm vontade própria e, muitas vezes, não querem o mesmo programa, e quando adultos já não estão juntos de seus pais. Queremos atrair esse cliente com caminhão de 5 a 8 anos, que para nós é o adolescente”.

Na Mercedes-Benz esse negócio já é mais estruturado. Desde o início de 2014 a marca Alliance Truck Parts está nas suas concessionárias em todo o País. Mauro Santos, gerente de peças Alliance, afirmou que de janeiro a junho foram comercializadas 40 mil peças da marca, um crescimento de 150% no comparativo com o mesmo período do ano passado:

“Para o ano a expectativa é chegarmos ao volume de 120 mil componentes. Em 2016 vendemos 55 mil itens. Não atuamos só com veículos Mercedes-Benz: temos peças para caminhões de outras empresas. E é por isso que sustentamos essa expectativa de crescimento. Temos potencial para atender a 70% da frota brasileira”.

Hoje a Alliance tem portfólio com 353 itens e desde 2014 já foram comercializadas 109 mil peças: “Todo mês conquistamos novos clientes. Só no primeiro semestre tivemos 15 mil novos consumidores no Brasil. A marca está em franco crescimento”.

Segundo Santos as peças, assim como nas concorrentes, são homologadas pela Mercedes-Benz e são, em média, até 50% mais baratas do que os componentes originais.