Meritor transforma eixo em ícone pop

São Paulo – O faturamento da Meritor com os negócios do mercado de reposição, no primeiro trimestre, cresceu 45% na comparação com o desempenho do mesmo período no ano passado. Para chegar até este resultado, que está acima do patamar do mercado de aftermarket — em torno de 10% — a companhia adotou uma série de medidas para transformar seu principal produto, eixos para veículos comerciais, em ícone pop no universo habitado por frotistas, autônomos e mecânicos.

O planejamento criado pelo departamento de marketing da companhia consiste em mostrar ao mercado que os eixos traseiros exercem papel de protagonismo em caminhões, ônibus e vans, tal qual motores e transmissões, conjuntos que costumam definir fechamento de negócios mais do que os eixos e são tratados como diferencial competitivo em campanhas comerciais. A empresa acredita que aproximar o cliente da produção da fábrica de Osasco, SP, torna a marca Meritor mais forte no imaginário do cliente.

A movimentação é uma espécie de resposta da companhia ao avanço das companhias chinesas no segmento onde a Meritor atua na reposição. O mercado brasileiro passou a contar com uma oferta maior de componentes para eixos produzidos na China, que têm preço de balcão considerado baixo na comparação dos componentes para equipamento Meritor, cenário que atrai equipes de manutenção. Com uma nova proposta de valor, a Meritor espera justificar a tabela por meio da qual formula seus preços.

De acordo com Luis Marques, gerente de marketing e aftermarket, o cliente que precisava reparar um eixo recorre às peças mais baratas, ou considera caras as da companhia, porque falta informação a respeito do conjunto e sua importância no powertrain de um veículo comercial: “Não são apenas engrenagens funcionando dentro de uma estrutura de ferro fundido, temos que mudar essa imagem simplista. É todo um conjunto mecânico por meio do qual se pode transportar com qualidade cargas e passageiros”.

Dentre as medidas, a companhia criou em 2013 um serviço chamado frota parceira, que consistia em visitas de técnicos da empresa a oficinas mecânicas e frotistas para fazer treinamentos sobre reparação preventiva. O programa gerou dados e foi transformado em pesquisa, por meio da qual o executivo disse que foi possível observar o que levava o cliente a enxergar o produto Meritor mais caro no mercado: “A verdade é que eram poucos os que viam valor na reposição com peça original”.

A partir desse ponto a empresa passou a levar até a fábrica grupos de clientes e mecânicos como forma de inseri-los no processo de fabricação dos eixos. A imerção, segundo Marques, aumentou o nível de informação do cliente a respeito da oferta da companhia: “Quando o cliente observa as máquinas de usinagem, a forja de componentes, a precisão necessária à montagem, passa a entender que é preciso olhar de forma diferente para os nossos eixos e entende porque eles valem o que valem no mercado”.

O departamento de marketing também passou a investir na produção de vídeos sobre os eixos e os processos de fabricação para veiculação na internet. O próximo passo é simular as linhas de produção da fábrica paulista em plataforma de realidade virtual. Neste ambiente, os clientes poderão visualizar e interagir com a manufatura das peças. Segundo Marques, o serviço está em fase de desenvolvimento e será anunciado oficialmente na edição deste ano da Fenatran. O objetivo é oferecer a experiência digital nos 330 pontos de venda Meritor no País, controlados por 60 distribuidores autorizados.

No ano passado o faturamento da unidade de aftermarket cresceu 23% na comparação com o desempenho de 2017, resultado da retomada das vendas do mercado de caminhões, que passaram a demandar reparos. A reposição hoje representa 12% do faturamento da empresa no País, que também atua no OEM. A meta é chegar a uma fatia de 18% até o final do ano a partir das novas ações comerciais.

No segmento de originais, a empresa atende em maior volume Volkswagen Caminhões e Ônibus, Iveco e Ford. Esta última montadora, que anunciou o encerramento de suas atividades na América do Sul em fevereiro, era responsável por 12% dos negócios de eixos Meritor. Marques contou que a fatia será “dividida entre VWCO e Iveco”, e que a produção de eixos para Ford Caminhões está programada até junho.

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