Chery busca mercado com vendas diretas

Única empresa chinesa de veículos que instalou fábrica no Brasil a Chery aposta nas vendas diretas a clientes corporativos como estratégia para ganhar mercado após dois anos de produção local. Até junho 28% das suas 1 mil 250 unidades emplacadas foram vendidas de forma direta a pequenas e médias empresas. Um plano comercial em curso, que envolve contratos de fornecimento de pequenos lotes a locadoras de carros, pode elevar esta fatia para 35% até dezembro.

Na semana passada a empresa fechou o primeiro negócio com locadora. À Inova, de Santa Catarina, foi vendido lote de quinze unidades do QQ, veículo de entrada que passou por reformulação e teve um novo modelo lançado em abril. Segundo o contrato firmado a locadora fica com a responsabilidade de promover os veículos na região.

De acordo com o diretor de vendas Fábio Campos este modelo de negócio representa duas oportunidades: a primeira, aumentar a capilaridade de maneira mais rápida – e barata – da rede de concessionárias, que hoje tem 28 lojas. A segunda é popularizar o seu portfólio, visto pela empresa como pouco conhecido em mercados além dos grandes centros:

“É um contrato de fornecimento e também uma forma de se costurar parcerias com empresas que conhecem bem os mercados onde atuam. É um ganho de tempo em contexto de expansão da nossa oferta sem que haja investimento pesado em ações de marketing para desmistificar o veículo chinês”.

Henrique Sampaio, gerente de marketing da empresa, afirma que os veículos da Chery possuem características aderentes às demandas dos clientes corporativos – perfil de comprador que, para a empresa, vai dos grandes frotistas ao microempreendedor que compra um veículo utilizando o CNPJ da empresa para poder trabalhar: “São clientes que, mais do que outros fatores, buscam por veículos novos que tenham preço mais competitivo”.

Fora o esforço de vendas realizado diretamente nas locadoras a fabricante busca contratos por meio do sindicato que as representa, o Sindiloc. Na semana passada Campos reuniu-se com integrantes da entidade para divulgar as condições especiais oferecidas pela Chery às empresas que venham a renovar suas frotas.

O plano traçado pela empresa é fruto de processo de reestruturação pela qual a área comercial passou recentemente. A contratação dos executivos Campos e Sampaio, por exemplo, foi outra decisão no sentido de explorar melhor as oportunidades no segmento de clientes corporativos: ambos trabalharam durante dezesseis anos na área comercial da Volkswagen e Campos era o especialista da empresa nas negociações com clientes considerados chave e, também, com o governo.

As vendas diretas às empresas, fora ser um canal de vendas importante e que tem sua participação crescendo em todo o mercado – aumentou em 35% sua participação nas vendas do setor, segundo a Fenabrave, no primeiro semestre –, é vista pela Chery como uma forma de ocupar a linha de produção instalada em Jacareí, SP. A fábrica de US$ 530 milhões foi projetada para produzir 150 mil carros por ano, em três turnos. Hoje a capacidade está em 10 mil unidades por ano, com apenas um turno.

Com o eventual sucesso do método de buscar mercado para o QQ, a empresa produzirá o SUV Tiggo, ainda inédito no mercado brasileiro: “Sua produção tem início previsto para o segundo semestre, e acontecerá quando percebermos que há demanda e um caminho pavimentado pela modalidade de venda às locadoras com modelos QQ e Celar”.