BMW quer vender mais do que carros

A BMW do Brasil começa a avançar em um nicho ainda muito pouco explorado pelas montadoras brasileiras: a sua própria grife. Até o fim do mês suas 48 concessionárias espalhadas pelo País ofertarão aos clientes – e fãs da marca – as miniaturas de seus modelos. Ao lado de bonés, jaquetas, xícaras e até máquinas de café, compõem uma vasta oferta de produtos que dividirão espaço com os carros nas revendas.

Não foi uma tarefa simples. Antonino Gomes de Sá, diretor de pós-vendas da BMW do Brasil, contou que há anos as miniaturas estão em processo de homologação no Inmetro – a aprovação saiu só agora. O executivo, que há dois anos chegou para comandar a área na subsidiária brasileira, vê grande potencial no crescimento das boutiques de montadoras.

“O brasileiro adora automóveis e gosta de vestir a marca”, explicou, durante evento de lançamento do novo X1. “Precisamos agora difundir essa cultura de boutique na nossa rede. Os titulares são, em sua maioria, ex-vendedores de carros e não dão muita atenção a esse nicho. Temos que capacitar pessoas e convencer os concessionários da importância dessa área”.

Segundo ele já há pessoas trabalhando em treinamento de vendedores especializados em boutique – os mais procurados são aqueles que têm experiência em vendas em lojas de roupas e acessórios. A quantidade de itens é enorme, quase todos produzidos por terceiros, mas licenciados pela marca. De acordo com Sá nos Estados Unidos 30% da receita do pós-venda vem de produtos comercializados nessas áreas.

O português que passou por diversos cargos em mais de vinte anos na sede da BMW, em Munique, tem uma meta: oferecer no pós-venda faturamento suficiente para cobrir 100% dos custos operacionais das concessionárias. “A ideia é que a venda de 0 KM represente somente lucro para os revendedores”.

Sá calcula que a média atualmente está em 50% a 60% dos custos operacionais. Nos Estados Unidos, sempre usado como comparação, essa média chega a 90%. “Em algumas o pós-venda chega a dar lucro. Tem um potencial enorme para crescer aqui, especialmente nesse momento de crise, e estamos mostrando isso aos titulares”.

No ano passado 15% do lucro da BMW do Brasil teve origem da área de pós-venda. A tendência dessa fatia é crescer, até pelo aumento de frota de veículos no mercado nacional – e pelo próprio desempenho da marca por aqui.

Na opinião de Martin Fritsches, diretor de vendas da BMW local, a tendência é o segmento premium igualar as vendas do ano passado – e o mesmo para a marca. “Em volume não será um ano muito diferente de 2015”.

Remodelado – Segundo principal produto oferecido pela BMW por aqui – só perde para o Serie 3 –, o X1 passou por um facelift a fim de ficar em linha com o modelo oferecido na Europa. É oferecido em três versões: sDrive20GP, por R$ 167 mil, sDrive20i X-Line, por R$ 180 mil e xDrive25i Sport, por R$ 200 mil.

Os clientes que comprarem o utilitário esportivo ainda este mês levarão para casa o modelo importado. A versão nacional começará a sair das linhas de Araquari, SC, a partir do mês que vem.