A briga é pelos mesmos clientes

O cliente de um modelo Chevrolet, Ford e Volkswagen topo de linha passou a considerar também carros de entrada de Audi, BMW e Mercedes-Benz na hora de tomar a decisão de adquirir um modelo premium. Essa invasão de território acirrou a briga e forçou as marcas tradicionais a elevar o nível de seus produtos e da rede, concluíram os executivos que participaram do painel Montadoras do Workshop AutoData Veículos Premium, na terça-feira, 24, no Auditório da KPMG em São Paulo.

Para Alexandre Abelleira, gerente executivo de vendas e desenvolvimento de rede da Volkswagen, as faixas de preço se mesclaram. “As marcas premium passaram a atuar bastante nas faixas de preço dos nossos topos de linha. Mas tem cliente de produto Volkswagen, nem todos desejam só a marca, nossos carros atendem às necessidades dos clientes. E há ainda a situação da segurança, os carros da marca acabam chamando menos atenção”.

Hermann Mahnke, diretor de marketing da General Motors, afirmou que a briga pelos mesmos clientes das marcas premium forçou a rede a elevar a qualificação dos seus funcionários. “Tentamos dividir os vendedores, colocar alguns para segmentos mais baixos e outros para os de maior valor agregado, mas não deu certo. Então elevamos o padrão de atendimento e agora temos a equipe inteira altamente qualificada para vender todo o portfólio”.

Segundo Maurício Greco, gerente geral de marketing da Ford, há alguns anos a companhia resolveu elevar o patamar de todo seu portfólio, ampliando o valor agregado dos modelos oferecidos. De todo modo, existem algumas diferenças: o Fusion, por exemplo, é vendido por aqui como premium, mas nos Estados Unidos é um automóvel de grande volume.

“Por aqui oferecemos no Fusion tecnologias inovadoras, semiautônomas, o que torna o modelo premium”, disse o executivo. “O Fusion, o Edge e a Ranger, nossos veículos com versões premium, acima de R$ 100 mil, respondem por 20% das vendas da marca”.

Na Volkswagen esse patamar chega a 10% – Abelleira considera parte do segmento a Amarok, o CC, o Golf GTI, Jetta, Passat, Tiguan e Touareg. “Antigamente para marca o premium era o modelo importado. Hoje tratamos como premium aquele modelo que agrega imagem à marca, rentabilidade aos concessionários, com alto conteúdo tecnológico e exige um processo de venda, test drive e treinamento diferente”.

Já Mahnke, da Chevrolet, lista três fatores para diferenciar um modelo premium de um convencional: capacidade de customização, tamanho do mercado e o próprio segmento. “Existe uma parcela premium dentro de cada segmento, com alto valor agregado. O Onix, por exemplo, tem versões premium, mais completas”.

Dentro dessa métrica o executivo calcula chegar a 20% a participação dos premium nas vendas da marca no mercado brasileiro.