Venda direta: exagero ou nova realidade?

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Foto Jornalista  André BarrosFoto Jornalista Bruno de Oliveira

Por André Barros

e Bruno de Oliveira

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09/08/2019

São Paulo – Apesar do discurso contrário dos concessionários, que procuram ao menos frear o avanço das vendas diretas no mercado brasileiro, a tendência é a de que a participação, na casa dos 45%, alcançada nos últimos meses se mantenha daqui para frente. AutoData conversou com executivos, analistas e pessoas ligadas à indústria e ao varejo para tentar medir o impacto nos negócios das montadoras e da rede e a opinião majoritária é que, sim, estamos no meio de uma mudança no modelo de negócio e as vendas diretas não devem recuar muito. Mas ainda há espaço para todos.

 

Até julho as vendas diretas cresceram 21% na comparação com os sete primeiros meses de 2018, chegando a 668 mil automóveis e comerciais leves. O varejo cresceu, no período, 3,5%, para 813,1 mil unidades. São consideradas vendas diretas, porém, aquelas em que a nota fiscal sai com o CNPJ da montadora – entram, aí, vendas a taxistas e PcDs, por exemplo, que são feitas dentro de uma concessionária.

 

Ainda não há dados concretos sobre vendas PcDs, mas estima-se que representem de 10% a 15% do mercado de automóveis e comerciais leves. O índice justifica a atenção das empresas que, na maior parte das vezes, busca oferecer versão especial para o público, com transmissão automática e preço inferior a R$ 70 mil, condição necessária para fazer valer os descontos tributários.

 

O que incomoda mesmo os concessionários é o avanço das locadoras. São elas que fazem encomendas grandes e conseguem generosos descontos nesses lotes, que contribuem para o bom funcionamento das fábricas. A encrenca é que esses modelos retornam ao mercado de seis meses a um ano depois, como seminovos. A Localiza, por exemplo, comercializou 33,1 mil seminovos no segundo trimestre, volume 40% superior ao mesmo período de 2018. A receita da companhia com a revenda de veículos foi superior a conquistada com o aluguel, em tese o seu principal negócio.

 

Mas, para as montadoras, o negócio compensa. Carlos Zarlenga, presidente da General Motors América do Sul, disse, sobre o desempenho do Chevrolet Onix, modelo mais vendido no mercado brasileiro tanto no varejo quanto nas vendas diretas – até julho foram 59 mil 354 unidades que saíram com a nota com o CNPJ da fabricante, 48,5% a mais do que no mesmo período do ano passado: "É um modelo que tem forte aderência às demandas das empresas frotistas".


Segundo o executivo a venda direta é uma realidade e precisa ser vista como oportunidade de negócios no mercado de veículos: "Ainda que o veículo seja vendido pela montadora ele passa pela concessionária, onde podem ser aplicados modelos de negócios que aumentem a rentabilidade do negócio".

 

Mauro Correia, presidente do Grupo Caoa - que administra, além da fabricação de veículos Hyundai e Caoa Chery, redes Ford, Hyundai, Subaru e Caoa Chery - concorda que é preciso evoluir o modelo de negócio atual praticado pelo varejo de veículos, mas acredita que o processo já acontece de forma gradual: "A maioria dos grupos concessionários iniciaram processo de digitalização, por exemplo. De qualquer forma, é fundamental que haja isonomia na relação comercial rede-montadora".

 

Charlie Gilchrist, chairman da NADA, associação das concessionárias dos Estados Unidos, contou que no mercado da América do Norte existe "forte diálogo" da rede com fabricantes, e que o avanço dos serviços nos pontos de venda rumo ao universo da digitalização e oferta sob demanda é um futuro inevitável.

 

Foto: Divulgação.