São Paulo -- A crise e a mudança do perfil do consumo no Brasil levaram a cadeia de distribuição a pensar em novas formas de vender veículos. Com a pandemia, e todas as restrições impostas pelo momento, não restou alternativa às concessionárias senão buscar na internet oportunidades comerciais e, também, de redução de custo. Passado um ano há consenso: as vendas online vieram para ficar e nada será como antes. Sobretudo no que diz respeito à estrutura tradicional do negócio das revendas, o principal ponto de ruptura que surge diante das possibilidades oferecidas pelo e-commerce.
São Paulo — A crise e a mudança do perfil do consumo no Brasil levaram a cadeia de distribuição a pensar em novas formas de vender veículos. Com a pandemia, e todas as restrições impostas pelo momento, não restou alternativa às concessionárias senão buscar na internet oportunidades comerciais e, também, de redução de custo. Passado um ano há consenso: as vendas online vieram para ficar e nada será como antes. Sobretudo no que diz respeito à estrutura tradicional do negócio das revendas, o principal ponto de ruptura que surge diante das possibilidades oferecidas pelo e-commerce.
"O que se pode refletir, a princípio, é quão relevante será manter a capilaridade de uma rede como era no passado. Se há uma oferta virtual, com ferramentas de visualização do veículo, por que manter um showroom em cada cidade?"
Fernando Trujillo, consultor da IHS Markit
Seu ponto de vista ilustra a primeira de uma série de transformações pelas quais o setor de distribuição deverá passar a partir da aplicação das ferramentas digitais. Redesenhar a rede com menos pontos físicos localizados em zonas estratégicas já é algo que está em curso. Nesses locais o showroom deixa de figurar sozinho como protagonista e passa a compartilhar o papel com a área de serviços de pós-venda.
"Neste contexto a concessionária passa a figurar como hub de manutenção e de distribuição de veículos vendidos, também, via internet", disse o consultor. "A aplicação das ferramentas digitais diminuiu a relevância do espaço físico, e nessa esteira as empresas viram duas grandes oportunidades: a primeira, cortar custos. E a segunda, expandir o alcance da sua força de vendas para além do balcão."
Novo nicho. O movimento criou demanda no mercado digital e deu à luz as empresas de e-commerce dedicadas ao setor automotivo, que passaram a atender às concessionárias de forma mais contundente durante a pandemia. A Karvi, por exemplo, mantém plataforma de marketplace na internet que vem aumentando a base de clientes concessionários no período. Sua ferramenta digital se conecta ao CRM das lojas, sigla em inglês para sistema de gestão de relacionamento com o cliente, e acessa informações relacionadas ao estoque de veículos.
"O que fazemos é aumentar as possibilidades de um veículo ser vendido. É uma vitrine a mais para as concessionárias", disse o gerente de distribuição Marcio Silva. "Nosso serviço é levar até elas lides de venda com assertividade alta, com o cliente praticamente com a decisão de compra tomada porque já teve acesso às informações necessárias sobre o produto e sobre sua disponibilidade."
A empresa, sediada na Argentina, tem uma base de 1,6 mil clientes com operação em São Paulo, sendo 1 mil deles concessionárias. Sua expectativa é a de que este número chegue a 2,5 mil clientes no Estado ainda este ano, na esteira de uma possível massificação do serviço no setor de distribuição, o que não é impossível de acontecer se for observado o crescimento das vendas de veículos e componentes em plataformas que não são dedicadas ao setor automotivo.
Internet. Renault foi uma das primeiras montadoras a criarem canal online de vendas
A OLX, por exemplo, registrou crescimento de 50% nas vendas de itens da vertical de autos da plataforma na comparação com as vendas realizadas em março do ano passado. Ainda considerando o mesmo período houve alta de 5,16% na procura dentro da categoria e alta de 6% no volume de anúncios inseridos. Segundo a plataforma cerca de 20% de todos os veículos novos e usados vendidos no Brasil foram anunciados no seu e-commerce.
"A pandemia acelerou um processo que já vinha acontecendo dentro das concessionárias e não há dúvidas da sua eficiência comercial. Tanto que hoje as ferramentas digitais estão em ampla aplicação no setor. Por outro lado elas tornam viável uma operação mais enxuta, mais ainda do que a que vemos hoje, e isso reflete também em custos menores."
Marcelo Franciulli, diretor executivo da Fenabrave
Economia. A busca por custo operacional baixo já era um mantra entoado pelo setor nos anos marcados por baixo volume de vendas no mercado nacional, e agora ganha mais força em contexto de lojas fechadas, consumo desaquecido e margens mais apertadas:
"Se por um lado as concessionárias acrescentam um custo a mais na operação, no caso a contratação dos serviços de e-commerce, por outro ela compensa isso deixando de arcar com alugueis de pontos de venda, contratação de funcionários, dentre outros", disse o consultor Fernando Trujillo. "Logo faz sentido pensar em expansão das vendas online com o objetivo de se gastar menos".
Conceito. Volkswagen criou modelo de ponto de venda que utiliza ferramentas digitais.
As montadoras também avançam no desenvolvimento de novos canais de vendas. Se no passado a internet aparecia como fator supresa no lançamento de alguns modelos, como foi no caso do Chevrolet Celta, no passado, e do Renault Kwid, mais recentemente, agora a rede de dados é considerado universo relevante o suficiente para ser explorado de forma comercial. A Volkswagen, com seus óculos de realidade aumentada, e a Stellantis, com lojas virtuais Fiat, foram os primeiros exemplos de incursão na área digital. A Renault, por sua vez, lançou em abril no mercado brasileiro o Renault Direct, um canal online por meio do qual clientes tem a possibilidade de efetuar a compra de um veículo.
No Exterior a Volvo pretende manter vendas apenas por meio online até 2030, principal item de sua estratégia global. A Tesla é outro exemplo de empresa que enxerga o futuro da distribuição de veículos pelos bits e bites da internet.
Futuro. Com as empresas fabricantes de veículos assumindo também a função de vendedores de veículos e os marketplaces ganhando força no mercado, aumentam as pressões sobre as concessionárias dentro da estrutura de revenda praticado no País. Embora o papel comercial hoje esteja pulverizado em outras mãos, vozes do setor sustentam que a rede de distribuição segue como parte importante do todo.
"As lojas seguem com importância sobretudo na execução dos serviços de manutenção, e ainda há a questão da regulamentação que mantém as concessionárias na estrutura de vendas. No entanto é inegável que há uma transformação e elas precisam se adaptar", disse Trujillo, da IHS Markit. "Hoje o cliente chega na loja com muita informação, o perfil do consumo mudou e é preciso atentar a esse novo consumidor que tem demandas e preferências novas."
