São Bernardo do Campo, SP — A Scania projeta crescer 15% no pós-venda no Brasil em 2026, sustentando seus planos em um cenário de pressão sobre o setor de transporte. Para impulsionar este avanço a montadora aposta em novas frentes, como o lançamento de e-commerce de peças, a criação de plano de manutenção de entrada e a ampliação da base de veículos conectados no País.
De acordo com Fernando Valiate, diretor de Serviços da Operação Comercial da Scania, a expansão esperada envolve todo o território nacional e considera tanto a ampliação de canais quanto a recuperação de clientes que hoje estão fora da rede: “Quando falamos em crescer 15% nos referimos a peças e lubrificantes. Isto abrange todo o volume de serviços gerado no País e planos para aumentar este alcance”.
A leitura da empresa é que o contexto econômico marcado por juros elevados, incertezas e pressão de custos, especialmente com combustível, tem alterado o comportamento dos transportadores: em vez de investirem na renovação da frota muitos passam a olhar com mais rigor para o custo operacional, o que abre espaço para soluções de pós-venda: “Em cenários de incerteza o cliente primeiro corta investimento e depois começa a buscar redução de custos. Em alguns casos pode até postergar manutenção, o que não é bom para ninguém”.
Novos canais e captura de demanda fora da rede
Para sustentar o crescimento a Scania aposta na ampliação dos canais de venda. Um dos principais movimentos é o lançamento de um e-commerce de peças, que passa a funcionar como mais uma via de acesso ao cliente, ao lado do balcão e das oficinas. A plataforma permite que o cliente compre online dentro do ecossistema das concessionárias: “É um novo canal que contribui diretamente para essa meta de crescimento”.
Outro foco está em capturar clientes que realizam manutenções fora da rede autorizada, especialmente aqueles que fazem apenas serviços básicos, como troca de óleo e filtros.
ProStart mira base da pirâmide
Neste cenário a montadora lançou o ProStart, novo plano de manutenção de entrada dentro do portfólio Scania Pro. A proposta é atrair esse perfil de cliente, oferecendo um pacote mais básico, mas integrado. Embora o contrato inclua peças, lubrificantes e mão de obra a receita direta da montadora segue concentrada nos dois primeiros itens, uma vez que a mão de obra é faturada pelas concessionárias.
A lógica é aumentar a previsibilidade de custos para o transportador e evitar a postergação de serviços: “Com o contrato conseguimos participar da gestão da manutenção e preservar o valor de revenda do veículo”.
Conectividade
Outro pilar da estratégia é o uso intensivo de dados. A marca atingiu 100 mil veículos conectados no Brasil, o que permite desenvolver soluções mais dedicadas e aumentar a eficiência operacional das frotas. Segundo a empresa esta base já se traduz em cerca de 17 mil clientes utilizando ferramentas de gestão, como o portal MyScania, que integra dados de operação, manutenção e desempenho.
Com base nessas informações a Scania afirma ter conseguido revisar planos de manutenção e reduzir em até 47% as paradas inesperadas dos veículos.
Além disso ferramentas como o Scania Fit indicam potenciais de economia de combustível, que podem chegar a 6,8% em algumas operações, reforçando o argumento de redução de custos como vetor de vendas no pós-venda.
Crescer 15% “já é desafiador”
Apesar do conjunto de iniciativas a empresa reconhece que o cenário limita avanços mais agressivos: “Claro que sempre pode crescer mais, mas crescer 15% já não é simples”.
O plano, segundo Valiate, está baseado em consistência operacional, ganho de produtividade nas concessionárias e expansão do portfólio, e não em uma aposta de melhora macroeconômica no curto prazo.
Na prática o pós-venda se torna uma espécie de amortecedor para a queda na venda de veículos novos. Mas, segundo o executivo, isto não significa crescimento automático: “Não é porque o cliente deixa de comprar um caminhão que ele vai investir mais em manutenção. Ele pode simplesmente adiar decisões”.
