Rede precisa se preparar para os novos tempos

A rede de concessionárias, incluindo aquela especializada no segmento premium, precisa se adaptar aos novos tempos do mercado brasileiro – não só o de agora mas o que virá à frente. A opinião é de Amos Lee Harris Jr., diretor da UniAuto, a Universidade Automotiva, especializada em qualificação profissional para revendas. Ele foi palestrante no Workshop AutoData Veículos Premium, realizado na terça-feira, 24, no auditório da KPMG, na zona Sul de São Paulo.

Para o palestrante, é muito difícil saber em qual momento o quadro de vendas se recuperará, mas é necessário estar preparado não só para quando ele acontecer como para o processo até lá. “Se o mercado voltar aos patamares anteriores em dez anos, por exemplo, o consumidor não será mais o mesmo, será o da Geração Z, que hoje não demonstra interesse em comprar carros e está mais ligado às questões de mobilidade pelo seu smartphone”, ponderou.

Para Harris Jr. a maior parte dos vendedores das concessionárias está “lamentavelmente despreparada”, o que afeta a relação direta com a ponta final da cadeia, o cliente. “Eles não estão tão preparados para concretizar a venda quanto as montadoras e os titulares imaginam.”

Para complicar ainda mais este quadro há a retração significativa das vendas, o que já causou o fechamento de muitas revendas para ajuste ao tamanho real do mercado. Para evitar ser vítima desta enxurrada, o diretor da UniAuto sugeriu a adoção de um novo estilo de gestão das concessionárias, partindo do pressuposto de que “a melhor maneira de ganhar dinheiro é parar de perder” – parafraseando o Comandante Rolim, da TAM.

O palestrante indicou que as redes precisam reduzir custos “custe o que custar”, utilizando-se de estrutura enxuta e competente, com uma visão 360 graus do negócio. “Há muito concessionário que não faz isso, não prospecta cliente, espera ele aparecer via mídia ou outras formas. Há muitos casos em que os vendedores têm três semanas tranquilas e uma semana, a última do mês, desesperada, em busca de alcançar as metas de vendas. Estas três semanas poderiam ser aproveitadas de uma forma muito mais efetiva.”

Harris Jr. também sugeriu uma grande atenção ao volume de clientes que representam oportunidades de vendas via internet. “Geralmente o vendedor não está preparado para lidar com esse tipo de cliente. As concessionárias devem ter uma unidade de negócios digital, para atender a este público. Muitas oportunidades têm sido perdidas.”