Scania: Brasil será mercado de serviços.

São Paulo – A Scania antevê, em futuro próximo, um mercado brasileiro de caminhões disputado pelas montadoras mais no campo dos serviços do que em configuração de produto. Para Mathias Carlbaum, vice-presidente global de vendas, ganhará mais fatia de mercado a empresa que conseguir construir uma oferta de serviço aderente à operação do cliente:

“Hoje a venda é definida pela relação preço versus produto. Assim como acontece no Exterior, no Brasil isso mudará para serviço versus operação”.

Ele afirmou que durante muito tempo o mercado foi disputado pelas montadoras em termos de tecnologias embarcadas nos caminhões. A tendência, disse, é a de que os modelos cheguem a um patamar similar nos próximos anos nesse sentido, o que levará as montadoras a buscarem outras formas de atrair os frotistas. No caso da Scania esse caminho passará exclusivamente pelo universo dos serviços atrelados ao caminhão.

“No nosso caso estamos buscando proporcionar manutenção zero ao frotista por meio da captação de dados e da inteligência artificial. A coleta de informações em tempo real torna viável a antecipação das falhas e podemos comunicar ao cliente antes que elas aconteçam. Se ele se antecipar à quebra consegue reduzir o custo operacional, pois o caminhão em teoria ficaria menos tempo parado.”

A aposta da Scania, que vem anunciando desde o ano passado uma série de novos serviços, é que o mercado tenha se profissionalizado mais após a crise que afetou a economia do País e reduziu de forma drástica as vendas de caminhões no mercado local. Uma vez mais profissional a gestão dos frotistas, disse Carlbaum, maior seria a demanda por serviços ligados á conectividade:

“O cliente brasileiro aprendeu com a crise que é preciso buscar formas de se reduzir o custo da operação. O mercado recentemente passou pela fase de se buscar isso por meio de motores mais eficientes e combustíveis alternativos. Agora chegou a fase da conectividade e da gestão de dados gerados pela operação das frotas”.

Caso as perspectivas da companhia se confirmem acerca do mercado futuro de caminhões, o executivo afirmou que a Scania pretende ser mais focada em oferecer mais serviços à frota circulante do que em aumentar volume de vendas de caminhões: “São negócios que podem proporcionar receita importante e a longo prazo. Nosso mercado, dentro do segmento dos pesados, nesse contexto, não será o de grande volume. Queremos fazer uma venda profissional”.

No janeiro-setembro, indicam os dados da Anfavea, a Scania vendeu 9 mil 720 caminhões aqui, 62% a mais do que o volume licenciado em igual período no ano passado. Foram 9 mil 634 unidades de modelos pesados e 86 unidades de semipesados. O desempenho dentro da categoria dos pesados, por ora, é o terceiro maior, atrás de Volvo, com 10 mil 158 unidades, e Mercedes-Benz, 10 mil 897 unidades.

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