Objetivo da empresa é que o fundo, inicialmente composto por R$ 60 milhões, alcance R$ 500 milhões em até quatro anos
São Paulo – Como solução para elevar a taxa de captação de carros usados de clientes na troca por um 0 KM a GWM buscou parceiros para estruturar um fundo de investimento, inicialmente com recursos próprios, mas que será alimentado por parcela das vendas de veículos da marca, a fim de financiar a compra do carro.
Estruturado pelo Banco Alfa e gerido pela Kanastra, startup de suporte tecnológico para fundos, o FIDC, Fundo de Investimento em Direitos Creditórios, da GWM foi montado no fim do ano passado com o objetivo de dar um fôlego aos concessionários ao estabelecer prazo de até três meses para pagarem, sem juros, pelo valor de compra do veículo usado.
O fundo começou a operar com caixa de R$ 60 milhões provido pela montadora. Foram distribuídas cotas aos concessionários de forma proporcional às suas vendas e, assim, quem comercializa mais tem acesso maior a recursos do fundo. E a cada carro novo comercializado é recolhida uma contribuição que vai sendo devolvida ao FIDC – o porcentual, no entanto, não foi divulgado.
De acordo com Alexandre Oliveira, diretor de vendas e desenvolvimento de rede da GWM, o plano é multiplicar a cifra em pelo menos oito vezes e chegar a R$ 500 milhões em um prazo de três a quatro anos, considerando que o fundo capte, no mínimo, R$ 100 milhões por ano: “É preciso por nesta conta lançamentos de modelos com tíquete médio maior do que o de hoje, em torno de R$ 250 mil, e também a expansão da rede concessionária”.
A GWM comercializa, por ora, duas linhas no mercado, a do Haval H6 e a do Ora 03, e em dezembro abriu seu centésimo ponto de venda no País, sendo 79 concessionárias e 21 lojas em shoppings. São aguardados para este ano a evolução para 130 estabelecimentos e os lançamentos do SUV premium Tank 300 e do luxuoso Wey 07, de seis lugares.
Segundo Oliveira a grande vantagem da GWM é que ela “não foi colonizada”, assim como outras multinacionais que, geralmente, possuem uma cartilha a ser seguida pela filial: “Aqui temos a oportunidade de montar nossas propostas a partir de uma folha em branco, e foi assim quando pensamos em criar o fundo”.
Ele ressaltou que o modelo é inédito tanto para a marca, uma vez que foi elaborado para atender às necessidades locais, quanto para o País, onde os FIDCs são comuns para financiar carros novos, não usados.
Normalmente as redes concessionárias utilizam recursos do próprio capital de giro da empresa ou do grupo econômico que representa a marca – assim como era feito anteriormente pela GWM – para a aquisição dos veículos dados na troca. Caixa este que pode ser aplicado em outras finalidades e para outras marcas, em caso de grupo que represente mais de uma. Quando surgem dificuldades é comum recorrerem a intermediários, como outros lojistas, a fim de transferir o carro do cliente, o que diminui a margem de ganho por inserir mais um agente neste processo e que, consequentemente, tende a deteriorar a avaliação do usado.
“Com o FIDC as concessionárias têm acesso a recursos que possuem só uma destinação: comprar carro usado”, afirmou Oliveira. “Desta forma as possibilidades de remunerar melhor aumentam.”
Por exemplo: se com o dinheiro do próprio grupo o revendedor conseguiria pagar R$ 96 mil por um veículo, com três meses para pagar consegue elevar para R$ 99 mil sem se descapitalizar.
Objetivo é que concessionários consigam, a cada dez vendas, captar sete usados. Hoje a média das lojas da marca está em cinco veículos. Foto: Divulgação.
Outro ganho desejado pela GWM é o aumento da taxa de captação de veículos usados. Enquanto, na média, ela varia de 35% a 40%, o plano é alcançar porcentual de 70%, o que significa que a cada dez carros novos comercializados serão captados sete usados e, quem sabe, oito, chegando em 80%, estimou o executivo. Em dezembro esta taxa atingiu 52% já com o projeto piloto do fundo em ação.
O modelo de negócios da GWM de faturar direto para o cliente, com o mesmo preço a qualquer consumidor, não permite margem de negociação ao concessionário. Em uma revenda tradicional, por exemplo, é possível mexer no valor para ganhar a venda ou mesmo para reduzir o estoque de determinado modelo. Agora seus diferenciais serão trabalhados no pagamento pelo carro usado na troca.
Oliveira evitou projetar o quanto o plano deverá refletir no comércio de veículos da marca no Brasil: “Hoje em dia, cada vez mais, o cliente prefere entregar um carro na concessionária, seja por questões de praticidade ou de segurança. E este fundo estimula a venda do carro novo. Temos alguns cálculos, mas por se tratar de um programa novo, com nada semelhante no mercado brasileiro, vamos esperar seis meses a um ano para avaliar o impacto”.