Scania quer rede com perfil de consultoria

São Bernardo do Campo – Ao passar a produzir no Brasil sua última geração de cabines de caminhões, a Scania deu início a um processo de transformação na sua operação comercial. Para a empresa a chegada dos novos produtos requer adequação do corpo de vendas a questões que extrapolam o faro comercial: para vender os novos veículos a rede precisará ter conhecimentos de tecnologia para indicar o caminhão certo para a aplicação do cliente.

De acordo com Sílvio Munhoz, seu diretor comercial, as mudanças se devem a um novo sistema informatizado que realiza cálculos e indica ao vendedor qual configuração de caminhão é mais indicada para a demanda do frotista. Para que isso funcione, disse o executivo, é preciso fazer com que a rede passe por atualizações:

“Desenvolvemos uma plataforma que analisa os dados da operação do cliente e indica o modelo que pode atender melhor às demandas, qual implemento é mais adequado, motorização, dentre outros parâmetros. O vendedor da nova Scania deixará de lado o perfil de vendedor de pastinha para ser um consultor de negócios”.

Adequar a rede a esta nova realidade é visto como prioridade pela área comercial da Scania. Tanto que, tão logo foi lançada a nova geração de cabines, na quinta-feira, 2, o presidente Christopher Podgorski teve de deixar a fábrica às pressas para apresentar os modelos a um de seus maiores parceiros comerciais no País, a revenda Codema, de Guarulhos, SP.

Serão oferecidos treinamentos para toda a rede de concessionários, contou Sílvio Munhoz, sem precisar quando começarão. A partir de novembro, no entanto, o novo sistema de vendas entrará em funcionamento e as vendas dos caminhões da geração mais recente poderão começar. As entregas dos pedidos, por causa da parada de fábrica programada para janeiro, começarão a partir de fevereiro.

Aproximar a rede dos novos produtos por meio da tecnologia, significa na prática que a Scania mira negócios mais rentáveis, como a oferta de serviços de manutenção e de conectividade de frota, do que propriamente grandes receitas em volume de vendas por unidade, cenário que, de acordo com Munhoz, está descartado – e não é de hoje:

“A venda qualificada nos rende mais, e isso nos dá certa liberdade para fugir dos resultados dos grandes volumes e da guerra de preços. Nosso foco não está nisso atualmente”.

Afora os novos modelos, a Scania tem em conta aumento do volume de veículos conectados e as oportunidades de negócios envolvendo serviços a partir desse cenário. Há dois anos todos os modelos saem de fábrica com equipamento de conexão e recentemente a empresa promoveu programa de adequação em modelos mais antigos, para que também passem a ser conectados. Com o programa a empresa deverá adicionar 60 mil caminhões conectados à sua base até dezembro.

Os números de mercado da Scania nos últimos meses mostram, no segmento de pesados, volumes menores de vendas do que os das rivais Volvo e Mercedes-Benz, o que pode ser um sinal de que volume não é algo realmente determinante no radar da ára comercial da empresa. Em 2017 terminou o ano como terceira fabricante que mais vendeu veículos da categoria: 4 mil 901 unidades, segundo dados do Renavam divulgados pela Fenabrave. M-B foi a segunda, 4 mil 914 unidades, e Volvo, a líder, fechou o ano com 5 mil 44 unidades emplacadas.

Foto: Divulgação.