Estudo KPMG tenta desenhar concessionária do futuro

São Paulo – A consultoria KPMG concluiu estudo no qual tenta projetar como será a rede de concessionários em futuro no qual veículos e a presença da internet como canal de vendas exigirão novas abordagens comerciais. O trabalho, Será Este o Fim das Concessionárias como as Conhecemos?, responde à pergunta com um não: desde que as concessionárias passem a oferecer mais serviços e compartilhem ativos para reduzir custo operacional.

Os dois fatores são vistos como estratégicos para que concessionários sobrevivam às mudanças antevistas pelo estudo: “O modelo atual de distribuição de veículos está sendo pressionado por diversas mudanças tecnológicas, econômicas e culturais”, aponta o material, que segue: “A evolução dos serviços de mobilidade está ampliando as fronteiras de negócio da indústria e este novo cenário precisa ser representado por uma releitura dos modelos comerciais atuais”.

No caso dos serviços, o estudo da consultoria indica que o varejo de veículos explore mais a oferta de serviços voltados para a manutenção. Segundo Ricardo Bacellar, dirigente do setor automotivo da KPMG, as lojas estão deixando de obter receita com reparos porque se concentraram ao longo dos anos apenas na venda:

“Chegou o momento de diversificar para recuperar em serviços as margens que perderam na venda de veículos. Uma saída, apontada no levantamento, é se mostrarem ao mercado como unidades de negócio que atendam todo o ciclo do veículo. Os modelos vendidos há dois, três anos, hoje entram em ciclo de manutenção. As empresas não perceberam isso e estão perdendo receita para oficinas de bairro, por exemplo”.

Bacellar também chama a atenção para o aumento do volume de veículos de frotas de locadoras e sua venda posterior no mercado: “Esta é outra demanda que precisa ser absorvida pelas concessionárias. Quem fará a manutenção desse alto volume de veículos que percorreram muitos quilômetros e que, cedo ou tarde, necessitarão de reparos?”.

Os apontamentos do estudo foram construídos com base em análise feita no mercado dos Estados Unidos. Foi verificado que as redes do país passaram a perder participação porque praticavam um modelo de negócio considerado ultrapassado. 65% dos consumidores ouvidos pela KPMG acreditavam que as práticas de vendas utilizadas pelas concessionárias não eram éticas. 80% dos entrevistados disseram que evitavam vendedores que utilizam estratégias comerciais agressivas.

Quando passaram a praticar modelo de vendas focado na experiência de compra do cliente e passaram a buscar novas formas de se obter receitas, o quadro no mercado dos Estados Unidos mudou, disse Bacellar: “Em um mundo cada vez mais competitivo e globalizado, que sofre forte impacto da disrupção tecnológica, o varejo automotivo precisa ser revisto de forma significativa. À medida que o mercado passa por essa transformação as concessionárias precisam explorar estrategicamente, e cada vez mais, alternativas consistentes que preservem a relevância de seu papel no ecossistema”.

A pesquisa também revelou números de mercado nos Estados Unidos que, segundo Bacellar, reproduzem uma realidade que pode ser vista no Brasil. Apesar das vendas de veículos novos terem crescido nos últimos seis anos, os revendedores estão ganhando menos em cada carro. No caso de revendedores de luxo, por exemplo, de 2011 a 2016 as vendas de carros novos representaram de 55% a 57% da receita média geral da concessionária. Mas, nesse mesmo período, a margem bruta de veículos novos como porcentagem do preço de venda caiu de 6,3% para 5,1%, enquanto o lucro líquido médio antes dos impostos caiu de 2,9% para 2,7%.

Foto: Rafael Cusato.