São Paulo – Roupas, calçados, acessórios, livros, comida, bebidas, equipamentos eletrônicos, eletrodomésticos. Muitos itens já migraram para o comércio eletrônico e tornou-se natural o consumidor comprar, em sites especializados, camisetas e tênis, itens que, há alguns anos, enfrentavam resistência – vestirão bem? Como posso comprar sem experimentar?
Os automóveis ainda não migraram para a nova realidade por causa dessa resistência. De ambos os lados: dos compradores, que gostam de conferir de perto o veículo que desejam comprar, e dos vendedores, que ainda dificultam a venda online, não fornecendo total transparência ao processo. O que é natural, segundo Matías Fernández Barrio, CEO da Karvi, plataforma de venda de carros que oferece a integração do estoque das concessionárias em tempo real.
“A indústria automotiva não é como as demais indústrias pois são muitos os atores envolvidos no processo. E o próprio automóvel é um bem mais caro. E falta transparência na informação oferecida ao cliente.”
Este é, segundo Barrio, um ponto no qual as concessionárias deverão avançar para falar a mesma língua do consumidor, que chega às revendas já com a lição de casa feita pela internet. A ideia é não fazer rodeios: ser direto no assunto prazo de entrega, disponibilidade no estoque e preços: quanto é e o que dá para incluir nesse valor, colocando na conta financiamento e seguro.
“Cada concessionária precisa se transformar em uma empresa de tecnologia. Não basta comprar e vender automóveis: tem que estar conectada e com o estoque integrado à internet, oferecendo o máximo de informação ao consumidor, que em poucos cliques deve ter muita informação ao alcance. O papo offline tem que ser rápido e focado no produto pois preço, seguro e financiamento são temas acessórios e o vendedor não deveria perder tanto tempo com eles.”
Para o CEO da Karvi não é mais questão de se as vendas de veículos migrarão para formatos 100% online, mas, sim, quando esse movimento ocorrerá. Por isso a importância da integração do estoque online: ele cita como exemplo o Booking, plataforma que oferece quartos de hotéis pela internet. O consumidor fecha o negócio com poucos cliques, não precisa mais ligar para confirmar no hotel se existe determinado quarto no estoque:
“As montadoras estão acelerando os processos de digitalização, mas depende do esforço manual dos concessionários. Por que não colocar estoque e preço em tempo real?”
Para ele argumentos de margens apertadas não servem mais: “Todos sabemos que indústria e rede trabalham com margens apertadíssimas. Então não é mais questão de concorrência, é colaboração: o importante é facilitar a compra do consumidor, ampliar as vendas e fazer o bolo crescer, assim cada um consegue pegar uma fatia maior”.
Barrio admite que a pandemia acelerou processos de digitalização e hoje o cenário, embora longe do ideal, é melhor do que há alguns meses. E é bem claro com relação ao relacionamento offline: ele nunca terminará.
“Vendas online e offline caminharão juntas. O importante é oferecer as possibilidades ao consumidor.”
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