Diretora de marketing e vendas Simone Moras contou sobre as transformações do negócio em tempo de juros altos e mudanças de hábito
São Paulo – Em tempos de juros altos, maior restrição do crédito e mudança de comportamento do consumidor a instituição financeira tem de se reinventar, apostar em cardápio maior de produtos para manter o cliente fiel e, ao mesmo tempo, continuar atraindo novos. É o que tem feito a Volkswagen Financial Services. Hoje, embora a metade dos seus novos contratos refiram-se ao financiamento de veículos 0 KM – o que inclui sua própria locadora de veículos, LM Mobilidade – a outra parcela divide-se em 30% para a venda de usados e em 20% para a locação de frotas e programa de assinatura.
De acordo com o que a sua diretora de marketing e vendas, Simone Moras, contou com ao Agência AD Entrevista o plano é continuar expandindo a representatividade destes outros dois braços, para 33% e 22%, respectivamente, no ano que vem, e até 2030 cada um dos três segmentos deverão responder por um terço cada. Confira a entrevista abaixo.
Como os produtos financeiros têm se adaptado diante do cenário de juros altos ao mesmo tempo em que há o crescimento das vendas diretas, que há algum tempo vem sustentando o mercado de veículos, e dos programas de assinatura e locação?
Acho que a sua pergunta é de todos nós do setor. O ambiente está bem desafiador por causa de dois efeitos que se acumulam: o primeiro é o custo do dinheiro, que é a taxa de juros alta. O segundo é a inadimplência. Tem até uma causalidade histórica, pois quando a taxa aumenta de quatro a seis meses depois a inadimplência sobe também. Este ano a inadimplência do financiamento de veículos para pessoa física aumentou 25% e, para pessoa jurídica, quase 40%. Então, quando se coloca tudo junto, o custo do dinheiro mais alto e a inadimplência aumentando, temos cenário de pressão sobre financiamento. A boa notícia, que eu acho que se deve a uma resiliência do mercado, é que o volume de financiamento cresceu este ano, 7,9% até fim de novembro, em outubro bateu recorde, e eu acho que reflete a maturidade dos participantes do setor e o quanto a capacidade de qualidade de crédito e da aplicação de spread está eficiente.
A Volkswagen Financial Services acompanhou este crescimento também?
Nós superamos este crescimento. Até novembro, de captura, crescemos acima de 20%. Então, é mais do que 150% da expansão do mercado. Quanto à venda direta deixamos de ser só o banco do financiamento e passamos a atender com novos modelos, assinatura e locação, e isto muda muito nosso posicionamento, porque migra nosso papel como gestão de risco de crédito para gestão de valor residual e eficiência operacional. E aí o banco não é apenas um instrumento de venda mas um orquestrador deste ecossistema.
Hoje qual a composição da carteira da Volkswagen Financial Services?
A metade da nossa carteira é de veículos 0 KM da marca. A cada cem carros vendidos financiamos 94. Mas a grande alavanca de crescimento tem sido o segmento de usados, hoje 30% do total. Estamos com 8% de market share no mercado, sendo que há cinco anos tínhamos menos de 2%. Os 20% restantes são de locação e assinatura.
Dentro desses 50% do financiamento de novos quanto provém de venda direta e quanto de cliente final?
Perto de 80% das vendas diretas, atualmente, são feitas à vista. Então nos resta brigar pela parcela de 20%. Nossa participação mais relevante em venda direta, e a que mais cresce, é via locadora.
Qual a projeção de expansão para este ano e o ano que vem?
Seguimos ampliando 20% ano contra ano. E continuaremos crescendo nos próximos cinco anos com a mesma planificação mas mais intensa, dominante no mercado cativo, ou seja, de financiamentos de carros da marca e expandindo os outros braços. Embora haja perspectivas de que o setor ande de lado em 2026 hoje fazemos mais de um contrato de usado para um novo, e estamos ampliando esta proporção, até porque a indústria de usados é seis vezes o tamanho da de novos. Os usados, inclusive, devem ganhar mais destaque: entendemos que encerrarão o ano que vem com quase um terço do nosso volume de negócios. Este é um ponto interessante porque, como criamos esta plataforma que conecta os vários negócios da empresa, um alimenta o outro e temos uma diferenciação no mercado.
Como se dá esta sinergia entre os negócios da VW Financial Services?
Quando temos uma locadora e compramos muitos carros há a necessidade de revendê-los no fim do ciclo. E enquanto único banco grande que tem locadora e a única locadora que tem banco grande, conseguimos colocar o produto no canal de varejo, gerar um financiamento e melhorar nossa margem.
Como vocês têm visto o mercado de locação?
Vemos muita oportunidade para crescer neste segmento. Hoje temos perto de 130 mil carros e caminhões na LM Mobillidade, a terceira maior locadora do Brasil, incluindo frota terceirizada. Antes da aquisição da empresa, cinco anos atrás, tínhamos 40 mil veículos. E, oito anos atrás, eram 10 mil. Então este crescimento será perpetuado nos próximos anos. Mas é importante dizer que se trata de um negócio complementar e não um substituto de compra. Há um perfil específico de clientes, principalmente pessoa jurídica, e o público mais urbano de pessoa física que não tem a necessidade de posse, mas quer mudar muito de carro, com alta rotatividade. Este ano, nosso programa por assinatura fechou contratos que representaram 10% do varejo, o que é bem alto para o mercado brasileiro. E acreditamos que isto não o desidrata, mas fomenta o 0 KM com pessoas que talvez não fossem trocar de carro. Adiantamos esta decisão, por isto é complementar.
A participação de 20% dentro da VW Financial Services tem espaço para crescer em 2026?
Sim. No ano que vem a locação deverá alcançar fatia de 22%. Parece pouco mas não é. Como o bolo cresce tudo cresce junto. Embora o banco tenha nascido com DNA cativo, com o pressuposto de que tudo seja financiamento de 0 KM, nós nos transformamos em plataforma de mobilidade. Por causa desta diversidade hoje temos mais de R$ 60 bilhões em carteira. Como efeito de comparação o segundo banco cativo do mercado tem menos da metade deste valor. A proposta de mobilidade integrada de banco, consórcio, locadora e seguros, com esta captura de margem e eficiência, nos coloca em posição bastante diferenciada.
Qual a projeção de ampliação da carteira no ano que vem?
Em junho deste ano deixamos de financiar caminhões 0 KM: houve uma reorganização e a operação foi separada. Agora é a Traton Financial Services que faz isto. Então, ao mesmo tempo em que ampliamos os outros negócios, estamos desmamando esta carteira, que está diminuindo. Por isto devemos ampliar pouco este valor em 2026, um dígito.
Há algum investimento no radar para sustentar as mudanças pretendidas?
Estamos investindo para ter produtos únicos. Para este próximo ciclo de cinco anos aportaremos mais de centenas de milhões na esteira de tecnologia.
É possível exemplificar como serão estes produtos?
Estamos em execução para achar sinergias. Por exemplo: você aluga carro. Se, no meio do seu aluguel, quiser comprá-lo, como deixar o cliente transitar pelos serviços que oferecemos de forma livre, sem ter de cumprir tempo do contrato nem reiniciá-lo? Porque hoje, na prática, se reinicia o contrato. Se o cliente em questão for uma empresa e quiser fazer a assinatura, a locação da frota, mas quer ter este ativo no final, que instrumento podemos usar para conseguir programar tudo isso? Pode ser o consórcio. Quando se tem a contemplação do crédito, por exemplo, R$ 70 mil, e quer comprar o carro de R$ 120 mil, você precisa de R$ 50 mil de crédito complementar. Podemos usar esta mesma garantia e combinar os produtos, o Marco Legal de Garantias ajuda neste processo. Hoje não conseguimos oferecê-lo porque o bem torna-se garantia do consórcio e o banco não consegue acessá-lo. O plano é achar a eficiência de multiplicar os negócios para caber no mesmo ativo, na mesma garantia. Nossa vontade de ser plataforma é para ter escala e diversificação.
Sendo assim, como ficará a redistribuição dos braços do negócio?
Queremos criar um negócio muito diversificado, com carteira grande e dividida, provavelmente um terço de venda cativa, um terço de usados e um terço de locadora. Com a saída de caminhões o cativo deve recuar a 20% e seguimos com esta posição forte para virar 33%. Quanto ao market share pretendido, em usados queremos ir de 8% para 10% no ano que vem e, em 2030, chegar perto dos 15%. Para a locadora projetamos alcançar 12% do volume do varejo em 2026 e, ao fim do ciclo, 20%. Como somos o único player que é grande em todos os segmentos, conseguimos cruzá-los de um jeito bem único, trabalhando na transversalidade.
