Volkswagen negocia redução da rede de concessionários

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São Paulo – A Volkswagen pretende aumentar a rentabilidade de sua rede de concessionários e estuda maneiras para chegar a esta situação. Um primeiro movimento diz respeito à diminuição da rede, desenvolvida em torno de um mercado que demandou 3,8 milhões veículos em 2012 -- volume bem superior ao atual. A companhia já tentara reduzir o tamanho da rede tão logo as vendas internas começaram a cair e os desafios que a fizeram adiar seus planos são os mesmos a serem enfrentados desta vez.

 

Dentre eles estão a escolha dos critérios que definirão quem mantém e quem deve entregar a concessão. Revendedores da marca ouvidos por AutoData disseram que a Volkswagen não tem em mãos planejamento claro a esse respeito. No entanto, o que deverá conduzir o processo será o desempenho de vendas: as lojas com histórico negativo ou abaixo das metas estipuladas pela concedente serão chamadas à mesa.

 

“A rede Volkswagen diminuiu nos últimos anos, mas foi em função da retração do mercado", contou uma fonte. "Os pequenos fecharam e os grandes grupos reduziram o número de lojas. O que a fabricante espera é poder desenhar uma rede que possa ser mais rentável, focada em serviços e pós-vendas. Um movimento, aliás, que deve ser seguido pelas demais fabricantes.”

 

Até julho a rede VW tinha 508 pontos de venda, cerca de cem a menos do que em 2016. Segundo a fonte a empresa também discute qual seria o número ideal de revendas adequada à demanda atual.

 

O discurso está alinhado ao que dissera o vice-presidente de vendas da Volkswagen, Gustavo Schmidt, durante o Seminário AutoData Revisão das Perspectivas 2018, em junho: “Teremos que cortar o número de lojas de forma a buscar a eficiência de toda a operação. Numerosa como estava [a rede] eram menores as margens aos concessionários”.

 

Em nota enviada à AutoData, a Volkswagen afirmou que "está em meio à maior ofensiva de produtos de sua história, com 20 lançamentos até 2020. A empresa está ainda mais próxima de seus parceiros de negócios, que envolvem os concessionários, e que exercem o importante papel de contato direto com os consumidores. Juntos, estamos construindo uma Nova Volkswagen, que busca ser uma empresa ainda mais moderna, enxuta e eficiente. Com essa reestruturação, que permeia toda a empresa, o desenho da rede também está sendo repensado, visando uma distribuição mais estratégica e eficiente".

 

Negociar com as concessionárias que se enquadram na métrica de corte da VW, contudo, será uma tarefa complexa por questões financeiras. Os contratos de concessão estipulam indenizações em caso de distrato, e dependendo do tamanho da redução de lojas, o dispêndio da companhia será grande. Fonte ouvida pela reportagem informou que “a área de desenvolvimento de rede estudará caso a caso com o objetivo de negociar os valores”.

 

Neste ponto a Volkswagen tem certa vantagem por causa das vendas diretas. O contrato de concessão estipula multa calculada com base no volume de vendas da revenda: “Se a revenda tem um porcentual maior de venda direta, a indenização é menor, porque é feita com base nos negócios fechados pela revendedora”.

 

Segundo dados do Renavam 43% das vendas da VW são feitas de forma direta.

 

Há quem prometa fazer jogo duro. Como o mercado caiu nos últimos anos, muitas concessionárias passaram a vender menos, o que, em tese, complicaria a escolha de quem deve deixar a rede. Afora isso muitos dos grupos que gereciam revendas apostaram na manutenção do patamar de vendas de 2012 e investiram em lojas e expansão da capilaridade. Sair da rede significaria, nesses casos, perder a oportunidade de recuperar o investimento feito:

 

“Muitos concessionários, hoje, têm a esperança de que podem recuperar seus negócios diante do cenário de retomada das vendas e, principalmente, pelo fato de a Volkswagen ter feitos recentes lançamentos importantes no País, que a fizeram ganhar participação novamente. A sensação é a de que eles não querem ficar de fora desse momento de crescimento da companhia”.

 

A empresa anunciou, em março, planejamento comercial entendido como sua maior ofensiva no mercado sul-americano – serão cinco novos modelos SUV na região até 2020. Começou com os lançamentos do hatch Polo e do sedã Virtus, realizados no ano passado ao mesmo tempo do anúncio do novo presidente para a região, Pablo Di Si, responsável, dentre outras atribuições, por recuperar participação do mercado.

 

Até julho os resultados são positivos: Polo e Virtus alçaram a Volkswagen ao posto de segunda maior em termos de vendas, com fatia de 14,3% do mercado, atrás da líder, a General Motors, que detém 17,7%, segundo dados do Renavam divulgados pela Fenabrave. Antes ocupava a terceira posição, posto que incomodava muito a antiga direção da operação brasileira, principalmente o ex-presidente David Powels.

 

Foto: Divulgação.