São Paulo – Dentro de seu planejamento de diversificação de receitas a Randoncorp juntou todas as suas unidades de serviços dentro de uma empresa, a Rands. É mais do que a antiga vertical Randon Serviços Financeiros: sob responsabilidade do COO Daniel Martin Ely está também operações como a Addiante, joint-venture com a Gerdau que opera com locações, e a área de inovação, que integra startups e soluções para clientes.
No ano passado a Rands respondeu por 7% das receitas da companhia e a meta é alcançar 10% até 2027, com contribuição maior no Ebtida.
Nesta conversa com o Agência AD Entrevista Ely contou um pouco sobre os negócios da divisão e falou sobre crédito, locação e outros temas. Confira os principais momentos da entrevista:
Como a Rands está vendo a questão do crédito? Houve uma queda na demanda por causa dos juros altos?
Em momentos de mais incerteza na economia, não só em relação às questões do Brasil, mas externas também, é normal que o crédito seja mais restritivo. Mas na Randoncorp o crédito é muito voltado para o segmento de transporte e logística, principalmente para os nossos negócios, financiamento de carretas, financiamento do mercado de reposição etc, ao contrário dos grandes bancos, que acabam deixando o segmento meio de lado nestes momentos. E no setor os momentos de maior crise são aqueles em que o mercado mais precisa de crédito, e ele está mais restritivo. Então buscamos apoiar, mas existem limites que nos impedem de avançar em determinadas situações.
E que mecanismos são utilizados para continuar atendendo aos clientes? É possível baixar juros? É possível ser menos rigorosos na hora de avaliar as fichas dos clientes?
Hoje a Rands é a terceira maior administradora, por exemplo, de consórcios do Brasil, atrás de dois grandes bancos. Independente, então, ela é a primeira. Buscamos então usar esse mix de soluções, e o histórico do cliente é muito importante. No caso de novos clientes, sem histórico, tentamos buscar garantias dentro das operações financeiras que a gente faz. Aí, quando não é possível, temos que ser mais restritivos.
Como lidam com a questão da inadimplência? Ela está na mesma média do Banco Central, que é em torno de 3% para pessoas jurídicas?
A nossa inadimplência histórica é menor, ficamos em torno de 1,5%. Notamos nos últimos meses uma pequena elevação deste índice, mas nada que nos assuste nesse momento. O que fazemos é agir com muita diligência no acompanhamento dos clientes que manifestam alguma dificuldade, já tentando antecipar renegociação, alguma outra facilidade. Como a Rands vem se transformando em uma plataforma de soluções e serviços financeiros, muitas vezes conseguimos apoiar o cliente de outras formas: podemos oferecer uma locação e transformar parte do financiamento em locação de ativos. Podemos trabalhar com consórcio, procuramos entender melhor a jornada do cliente e propor ações para evitar que ele entre em situação de inadimplência.
Com os juros elevados e o crédito restrito os consumidores estão buscando alternativas? A Rands tem notado mais demanda por consórcios ou locação, com a Addiante, por exemplo?
Com certeza. Essa é uma característica que percebemos independentemente deste momento, já vem de uns dois anos, três anos, para cá. O perfil do nosso cliente mudou muito. Vou dar um exemplo hipotético: um cliente que comprava cem carretas até bem pouco tempo atrás financiava cem carretas. Hoje dificilmente ele financiará todas: vai comprar uma parte dessas carretas, cinquenta, sessenta, financiadas, colocar como ativo, e as demais joga lá para as despesas. Então ele consegue fazer uma melhor administração do endividamento. E ele já compra vinte cotas de consórcio para que metade destas locações, daqui a cinco anos, quando tiver vencendo o contrato, ele possa comprar. É impressionante, do meu ponto de vista, como o nosso cliente tem pensado diferente, tomado decisões diferentes.
Como estão os negócios da Addiante? Quais são as projeções para 2025?
Consideramos tudo ativos, caminhões, carretas. Nosso plano era alcançar 3 mil em cinco anos e alcançamos o volume no fim do segundo ano. Agora temos o plano de chegar a 5 mil ativos em mais dois anos. Ainda somos um competidor pequeno no mercado, devemos estar na quarta ou quinta posição. Oferecemos uma proposta diferente, porque entendemos que o cliente não quer só alugar a carreta ou o caminhão: ele deseja toda a gestão de frota, que sejamos quase que um consultor dele, para antecipar manutenções, evitar quebras, saber quais motoristas têm melhor desempenho.
Hoje o CDC ainda é o principal produto oferecido pela empresa? Como está a distribuição dos clientes nas carteiras?
Já foi majoritariamente CDC e Finame. Hoje é pouco mais de 40%, mais de 60% já está destinado para outras soluções e produtos. E não tem a ver com a queda do mercado neste momento, mas com o plano de negócios da Rands. O banco está deixando de ser um banco de montadora e passando a ser um banco de transporte logístico.
Ainda existe demanda por linhas do BNDES Finame? Ou o produto deixou de ser atrativo?
O CDC hoje é muito mais utilizado. O cliente sempre tenta o Finame primeiro, faz as contas, mas ele está muito restritivo.
Como ficou estruturada a Rands? Por que a decisão de juntar tudo em uma só empresa dentro da Randoncorp?
A Rands tem três braços: o primeiro, soluções financeiras, integra o banco, consórcio e seguros. Tudo o que é serviço financeiro que podemos oferecer para o cliente está neste braço. Depois vem a Addiante, que é o serviço de locação com gestão de frotas. E temos um terceiro braço, que é muito usado para prover soluções para o cliente, que é inovação tecnológica. É quase uma consultoria para o cliente, nós pegamos as tecnologias de produtividade que estavam dentro de casa e oferecemos aos clientes. Não é só para ajudar a escolher a melhor ferramenta, se ele precisa de financiamento, consórcio ou locação, mas ajudamos a melhorar todo o processo interno do cliente.
E como o senhor enxerga a Rands daqui a cinco, dez anos? O que estão planejando?
Aqui é legal voltarmos um passo, porque a Rands é parte de uma estratégia maior da Randoncorp de diversificação de receitas. O negócio principal dela, a Montadora, é responsável por 24% da receita do Grupo. A Rands chegou no ano passado a 7% da receita e a 15% do Ebitda. A nossa ideia é chegar a mais de 10% da receita até 2027 e contribuir com mais de 15% do Ebtida, porque temos uma possibilidade maior de rentabilidade. Nos últimos quatro anos o crescimento médio foi de 46% ao ano: é um crescimento de startup dentro de uma indústria.
