São Paulo – “A concessionária tem que se tornar um centro de conveniência. Não poderá ser um lugar apenas para se comprar carro.” A avaliação, do diretor de vendas e de rede da Renault, Gustavo Ogawa, refere-se ao futuro próximo das revendedoras, a fim de que se mantenham operantes diante do avanço da digitalização e da eletrificação.
Para ele a necessidade se faz presente – e urgente – porque, se as lojas mantiverem a vocação de apenas vender veículos, a frequência dos clientes tenderá a ser cada vez menor. E a ideia é que eles continuem tendo de recorrer a esses estabelecimentos mas com outros objetivos, relacionados, principalmente, ao setor de serviços.
“A concessionária deverá se tornar um lugar que ofereça pontos de recarga de carro elétrico, por exemplo, e onde será possível retirar veículo para locação por um dia ou por um fim de semana. Dentro do mesmo complexo também deverá ter loja de conveniência. Esse é o futuro da concessionária.”
E essa tendência, em sua opinião, precisará estar integrada com carros compartilhados de várias marcas, e não somente daquela que der nome ao local, a fim de que seja ponto de retirada e entrega nas cerca 4,4 mil revendedoras de todo o País.
No curto prazo, entretanto, o concessionário não terá alterações em seu dia a dia, avaliou Ogawa. O que já está mudando é a disponibilidade de, cada vez mais, ferramentas digitais para gerar mais simplicidade e facilidade ao otimizar o processo de compra.
“Sabemos que para trazer e conquistar novos clientes teremos de interagir digitalmente com eles. Isso faz com que a gente mude nossa maneira de lidar. Antes era comum ir quatro ou cinco vezes em várias concessionárias para decidir a compra de um veículo. Hoje a média é de 1,2 vez porque 95% das compras começam na internet. E o cliente já chega decidido para fazer a aquisição do carro.”
Ogawa afirmou que o e-commerce no mundo automotivo ainda é quase incipiente, pois existem vendas on-line e todas as montadoras possuem um canal e aproveitam a oportunidade de interação digital com seu cliente e até oferecem a venda, mas o que acontece no fim do dia é que, apesar de 95% de todas as procuras por carros serem on-line, 90% das transações financeiras são feitas nas concessionárias:
“Mas, isto, temos a certeza de que mudará. E a tecnologia já estará embarcada. Esse movimento se comprova porque todas as montadoras têm feito parceria com startups”.
Atenta ao movimento a Renault lançou a Mobilize, marca que oferece soluções de mobilidade e energia limpa e que deverá representar 20% do faturamento global do grupo até 2030.
Outra que também já se antecipou foi a General Motors ao lançar, em junho, marketplace da Chevrolet em que o estoque de veículos das revendedoras é divulgado em tempo real, com atualizações diárias, e com informações sobre onde está a loja com o modelo desejado em um raio de 15 quilômetros.
Próximos passos – A médio prazo Gustavo Ogawa enxerga duas vertentes, sendo uma com proposta similar ao modelo da Tesla, em que as concessionárias tornam-se agentes e são transformadas em entregadoras de veículos comercializados de forma 100% digital.
Há estudos que mostram que a transformação digital propicia 30% de redução de gastos e, ao mesmo tempo, incremento de 20% em receita. Neste modelo, ao se analisar a relação da geração do caixa com o resultado, entende-se que o custo do estoque é inibidor de geração de novos investimentos para a própria indústria:
“E esse custo de caixa, que é o pipeline do estoque que terá de ser da fabricante, no modelo de agente vai minimizar o potencial de investimento e evolução e a rapidez dos produtos que as montadoras podem gerar”.
A outra é a visão da qual ele partilha, em que a experiência do cliente nas lojas é totalmente diferente da que se tem hoje, em que elas se tornam locais de experimentação do carro, mas não somente para fazer test drive e, sim, de compartilhamento de veículo, para o qual é necessário devolver o carro sempre no mesmo local.
“E essas montadoras que acreditam neste modelo manterão o concessionário cada vez mais otimizado, reduzindo seu custo fixo para reduzir também a margem para gerar competitividade. Afinal os carros precisam ser vendidos a fim de concorrer com o modelo de agente.”
Na opinião de Ogawa esse é o futuro, para o qual não tem certo ou errado, tratando-se de decisão fundamental para as montadoras mas que, dependendo da decisão, poderá haver redução da capacidade de volume de produção:
“Quando você vai para o modelo de agente, que não tem uma mola, um reflexo do mercado e da demanda em alguns períodos, você pode acabar determinando uma menor produção para não ter problema de caixa. Quando você compartilha o seu negócio com uma concessão, por exemplo, você terá oportunidade de manter a estabilidade de sua cadeia produtiva mesmo em tempos de menor demanda”.
Este é o formato em uma concessionária cada vez mais digital, mais otimizada, mais pronta para atender o cliente em um modelo novo de mobilidade e de venda, avaliou o executivo.
